بسیاری از مردم در مورد اصطلاح بازاریابی اشتباه می کنند و آن را معادل فروش می دانند؛ در صورتی که فروش بخشی از بازاریابی محسوب می شود. دلیل اینکه مردم این اشتباه را می کنند این است که آنها از صبح تا شب با انواع و اقسام تبلیغات تجاری روبرو هستند و به قول یکی از بزرگان علوم مدیریت: امروزه مردم از 3 چیز گریز ندارند، مالیات، مرگ و آگهی های تجاری. اگر کل بازاریابی را به کوه یخ تشبیه کنیم، فروش فقط آن قسمت بیرون آب است که همه می بینیم در صورتی که فعالیتهایی قبل از آن صورت گرفته که باعث این فروش شده است. اگر نیازی مشتری و سلیقه ی آنها به درستی تشخیص داده شود و بر اساس آن کالا طراحی و تولید شده و همراه آن قیمت گذاری و بسته بندی مناسب انجام گیرد همچنین در مورد برنامه های توسعه فروش سیاست های رقابتی اتخاذ شوند، فروش کار بسیار ساده ای خواهد بود و کالا به راحتی فروش می رود.
در تمام کشورها کالاهایی وجود دارند که اصطلاحاً به آنها کالای داغ گفته می شود، به طوری که بازار بسیار گرمی دارند و به محض تولید و توزیع، مشتریان فراوانی خواهند داشت و مشتریان در هر کجا و در هر شرایطی آنها را طلب می کنند. مثالی می زنم: اگر شما به فروشگاه شهروند بروید و دنبال کالای خاصی بگردید و از فروشنده جای آن را سؤال کنید و مثلاً او بگوید 4 لاین بالاتر است، با توجه به تراکم و ازدیاد جمعیت شما خودتان را به آن کالای خاص رسانده و بر می دارید. البته عوامل متعددی در موفقیت و یا عدم موفقیت یک کالا مؤثر است که از آن جمله کیفیت، قیمت، نوع بسته بندی، نحوه برخورد پرسنل با مشتری، نحوه توزیع کالا، خدمات بعد از فروش، ایجاد انگیزه برای خریدار و… را می توان نام برد. به طور کلی بازاریابی را می توان چنین تعریف کرد: فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. حال ببینیم نیاز خواسته و مبادله چیست.
نیازها
نیاز، عبارت است از حالتی احساسی که محرومیتی را در فرد پدید می آورد که آن محرومیت خود موجب رنج و الم او می گردد. اگر عمده نیازهای بشر را نام ببریم می‌توانیم به طبقه بندی مازلو اشاره کنیم. به اعتقاد مازلو اولین و مهمترین نیاز انسان، نیازهای فیزیولوژیکی هستند که عبارتند از غذا، پوشاک و مسکن. هر انسانی دوست دارد از بلایا ایمن و محفوظ باشد بنابراین نیاز به ایمنی دارد پس دومین نیاز انسان، ایمنی و تأمین است. از آنجا که انسان موجوئدی اجتماعی و از فردگرایی گریزان است، دوست می دارد در اجتماعات بوده مردم را دوست بدارد و دوست داشته شود و از این رو خود را با دیگران پیوند می‌دهد. پس نیاز سوم انسان اجتماعی بودن اوست. او علاوه بر این ها، نیازهای دیگری چون قدر و منزلت و خودشکوفایی یا خودیابی نیز دارد در واقع می خواهد خود و توان خود را به محک تجربه در بیاورد. می خواهد به جایی صعود کند که جایگاه اصلی انسان است و می خواهد از این زندگی خاکی فراتر برود.
خواسته ها
خواسته ها، شکلی از نیاز انسان است که توسط فرهنگ یا شخصیت فردی انسان شکل می گیرد. در واقع برخورد نیاز با فرهنگ و شخصیت فردی انسانها خواسته ها را تشکیل می دهند. یک انسان گرسنه، در ایتالیا، اسپاگتی و یا پیتزا دوست دارد در صورتی که یک انسان گرسنه در ایران، آبگوشت با پیاز و یا چلوکباب با دوغ را طلب می‌کند.
امیدوارم تا اینجا خسته نشده باشید؛ چون باید برای موفقیت در هر کاری، باید از الفبای آن کار مطلع شد. شما تا مبانی و اصول این کار را یاد نگیرید، امکان ندارد بتوانید بازاریاب و یا فروشنده موفقی شوید. حال ببینیم تقاضا چیست؟ انسانها همواره خواسته های فراوانی دارند این خواسته ها در واقع نامحدود هستند اما منابعی که جهت ارضای آنها به کار می روند، محدودند. آنها کالایی ها را انتخاب می کنند که بیشترین رضایت را در مقابل پولی که پرداخت می کنند، داشته باشند. در واقع خواسته ها زمانی به تقاضا تبدیل می شوند که با قدرت خرید پشتیبانی شوند.
مبادله
بازاریابی در واقع زمانی پدیدار می شود که مردم حاضر در جامعه، بر آن شوند تا نیازها و خواسته های خود را از طریق مبادله ارضا کنند. مبادله عبارت است از عمل بدست آوردن چیزی بی مورد نیاز که کسی حاضر است در برابر آن، چیز دیگری را عرضه کند. در واقع مبادله یکی از چهار روشی است که انسانها می توانند کالای مورد نیاز خود را بدست بیاورند. برای مثال یک انسان گرسنه می تواند غذای مورد نیاز خود را به 4 طریق بدست آورد
1)خود ساختن و خود مصرف کردن (خودکفائی) 2)اجبار 3)دریوزگی یا گدایی 4)مبادله.
بر همین اساس، خیلی از متخصصان بازاریابی بر این باورند که مبادله رکن اساسی بازاریابی است.
هدف نهایی بازاریابی چیست؟ شما دوستان، نیک می دانید که در عرصه اقتصاد کشورهای آزاد، دو بخش دولتی و خصوصی در کنار هم فعالیت می کنند. در بخش دولتی سیاست اقتصادی با در نظر داشتن موازین اقتصاد ملی طرح ریزی شده و نظر سودجویی مطلق ندارد؛ اما آن بخش دیگر یعنی بخش خصوصی، به دنبال سود هرچه بیشتر و سهل الوصول تر است. بنابراین هرگونه فعالیتی که بخش خصوصی تحت عنوان بازاریابی انجام می‌دهد، به قصد نهادن تولید و فروش بیشتر و در نتیجه کسب سود افزون تر است.
چگونه می توانید یک فروشنده حرفه ای شوید؟
در دنیای امروزی، بیشتر مردم بر آنچه که می بینند، قضاوت می کنند و ظواهر بر ایشان بسیار اهمیت دارد. یک فروشنده ی شل و وارفته با لباس گل و گشاد باز مانده گذشته است. پس شرط اولی که بتوانیم خود را یک فروشنده حرفه ای بدانیم، ظاهری آراسته، لباسهایی تمیز و مرتب، کفشهایی که همیشه برق بزنند، معطر بودن و مسائل بهداشتی دیگر هستند که شما به آنها واقفید. شما هیچ گاه تمایل ندارید با کسی که حتی یک شانه هم به موهای خود نکشیده، کفشهای خاکی به پا دارد، شلوار و پیراهن چروک و کثیف به تن دارد و بوی عرق تن او شما را آزار می دهد، حتی یک دقیقه هم، هم صحبت شوید ولی در عوض از مصاحبت لا فردی آراسته لذت می برید. پس مهمترین شرط، آراستگی و ظاهری مناسب است. عامل بعدی صداقت است. یک فروشنده حرفه ای باید صداقت و درستی را به محل کار خود ببرد و با خلف وعده میانه خوبی نداشته باشد؛ چون هرکس انتظار دارد که واقعیات به او گفته شود و کالایی را که خریداری می‌کند، حداکثر مطلوبیت را برای او داشته باشد. اگر ما دنبال سود آنی بوده و همین امروز را ببینیم، خوب، می توانیم واقعیات را نگفته و کالایی را که می دانیم برای مشتری ما مناسب نیست، با ترفندهای مختلف به او بفروشیم. ولی این سیاست در دنیای امروزی رو به اضمحلال است و شما باید به مشتری، به عنوان یک همراه همیشگی نگاه کنید و در طولانی مدت او را در کنار خود داشته باشید. پس گفتن واقعیات و صادق بودن یکی دیگر از شرایط فروشنده حرفه ای بودن است.
مسئله ی دیگری که می تواند در موفقیت شما در این حرفه مؤثر باشد، استفاده از حسن روانشناسی خودتان است. شما باید تا حدودی با رفتارهای مشتری و عکس‌العمل‌های احتمالی او آشنایی داشته باشیم و آنها را پیش بینی کنید. یک فروشنده ی بی سیاست، هر حرفی را هر موقع و در هر زمان می زند، در صورتی که یک فروشنده ی حرفه ای، در شرایط مقتضی به سؤال های خریدار پاسخ می‌دهد و در جایی که لازم بداند، جواب آن سؤال را مسکوت نگه نی دارد. داشتن اطلاعات دقیق در مورد کالا یا خدماتی که عرضه می‌کند از قبیل مشخصات دقیق فنی، قیمت، نوع بسته بندی نوع مواد به کار رفته، رنگ بندی، تعداد موجود در کارتن و… که در صورت سؤال شدن هر کدام از سوی خریدار خیلی سریع و بدون مکث بتواند به آنها پاسخ دهد. چون در غیر این صورت، مثلاً نگاه کردن لیست قیمت و یا تماس با شرکت برای دریافت پاسخ، یک ضعف بزرگ برای فروشنده محسوب شده و خریدار متوجه می شود که با یک فروشنده غیر حرفه ای طرف است. پس داشتن اطلاعات صد در صد صحیح، لازمه ی موفقیت در این حرفه است.
داشتن اعتماد به نفس بالا و علاقه به کار خود، عوامل دیگری هستند که باید به آنها توجه ویژه ای بشود. قبل از اینکه بازاریابی و یا فروشندگی را برای خود انتخاب کنیم باید تصاویر منفی یک فروشنده را که از روی اصطرار و فقط برای گذران امور زندگی از روی ناچاری این کار را می کند، از ذهنتان پاک کرده و این را بدانیم و باور داشته باشیم که این شغل از شغل های رده بالای دنیاست و در تأیید این سخن همین بس که راکفلر، ثروتمند ترین فرد جهان (البته در چند سال پیش) یک فروشنده بود. پس فروشندگی علاوه بر اینکه از درآمد بسیار بالایی برخوردار است، اگر بصورت حرفه ای و صحیح، تکرار می کنم، بصورت حرفه ای و صحیح انجام شود، از جایگاه بسیاری بالایی در جامعه برخوردار است و شما از اینکه یک بازاریاب و یا یک فروشنده باشید افتخار خواهید کرد.
آگهی های استخدام
حالا می خواهم شما را از یک واقعیت مطلع کنم؛ واقعیتی که شاید تا قبل از شنیدناین چند دقیقه صحبتهای من متوجه آن نبودید. شما حتماً همه روزه با آگهی های بسیار زیادی مواجه می شوید که حاوی شعارهای تبلیغاتی زیادی هستند. این شعارها گاه واقعی هستند و گاه غیر واقعی؛ شما را به ورود به عرصه بازاریابی و فروشندگی دعوت می کنند (گرچه خواست و منظور آنها بازاریابی به معنای واقعی آن نیست؛ بلکه اصلاح بازاریاب را به جای ویزیتور و کسی که جهت دریافت سفارش به جایی مراجعه می‌کند، استفاده می کنند، ولی با توضیحات چند دقیقه ای من، شما می توانید فرق بسیار اساسی بین بازاریاب و ویزیتور را حس کنید. پس اگر بین ویزیتوری از یک طرف و بازاریابی و فروشندگی از طرف دیگر ویزیتوری را انتخاب کردید، توصیه من به شما این است که ادامه این سی دی را نبینید، ولی اگر انتخاب شما بازاریابی و فروشندگی است، من به شما سفارش می کنم که ای سی دی را حداقل 3 بار با دقت نگاه کنید و از نکاتی که به نظر شما جالب و مهم است، یادداشت بردارید.)
در این شک نکنید که در کار فروشندگی پول فراوانی است و البته در این هم شک نکنید که اگر کسی اصول و مبانی و به اصلاح رایج، الفبای این کار را نداند اگر خوشبینانه به مسئله نگاه کنیم ممکن است فقط به اندازه گذران امورات زندگی اش عایدی داشته باشد. پس لازمه ی موفقیت در حرفه ی فروشندگی و داشتن در آمد سرشار، دانستن اصول صحیح آن است. در بسیاری از مؤسسات برای هر شغلی دنبال متخصص هستند الا شغل فروشندگی. مثلاً برای استخدام حسابدار آگهی می دهند حداقل لیسانس با 5 سال سابقه مفید آشنا به نرم افزار های مالی و… و یا برای پرسنل می گویند حداقل لیسانس مهندسی با 10 سال سابقه مفید و… و بالاخره پس از چند مصاحبه فرد مورد نظر را انتخاب می کنند. البته حساسیت روی استخدام این افراد کاملاً صحیح است و در واقع هر شرکتی سرمایه ی خود را چه از نظر ریالی و چه از لحاظ مواد اولیه و یا محصول دست این افراد می سپارد؛ بنابراین آنها باید افراد لایقی باشند، اما دریغ از اینکه اگر تمام پرسنل شرکت حرفه ای باشند و کار خود را به نحو مطلوب انجام دهند ولی اگر آن محصولات فروخته نشود و یا از گردش بسیار پایینی برخوردار باشد، زیانی متوجه آن شرکت خواهد شد که قابل جبران نیست. فروشندگان هر شرکت در واقع زنندگان گل نهایی هستند. تمام زحماتی را که پرسنل دیگر در سایر قسمتها کشیده اند را به ثمر می رسانند. پس نتیجه می گیریم هرچه گردش کالا در شرکتی بیشتر باشد، آن شرکت سودآور تر است و هرچه فروشندگان حرفه ای تر باشند، گردش کالا بیشتر خواهد بود.