دانلود مقاله بررسی تاثیر تبلیغات بر فروش شرکت های صنایع غذایی مشهد

مسئله ی تحقیق : با توجه به اهمیت موضوع تبلیغات و اثر آن بر میزان فروش آوری شرکت ها در گذشته و حال تصمیم گرفتیم به بررسی اثرات هزینه ی تبلیغات بر فروش شرکتها بپردازیم .

پیشینه ی تحقیق : انسان امروز زیر بمباران شدیدی از تبلیغات زندگی میکند .

تاریخ تبلیغات را درجهان به سه دوره تقسیم کرده اند .

1- دوران ماقبل بازاریابی و مبادله ی کالا با کالا که در اواخر این دوران صنعت چاپ پا به عرصه ی وجود گذاشت .

2- دوران ارتباطات انبوه از 1700 تا دهه ی اول قرن 20 که تبلیغات شدت بالایی گرفت .

3- دوران پژوهش تبلیغات به عنوان یک نیروی اجتماعی و اقتصادی مهم تلقی می گردد .

پیشینه ی تبلیغات در ایران را در عهد ناصر الدین شاه قاجار میدانیم .

اولین شرکت تبلیغاتی در ایران در سال 1316 به نام کانون آگهی زیبا راه اندازی شد .

تا سال 1337 هیجده کانون آگهی در تهران فعالیت داشتند .

امروز حدود 530 شرکت تبلیغاتی به امر تبلیغ اشتغال دارند .

اهداف تحقیق : 1- با توجه به ساز و کار تولید در شرکت های خصوصی برنامه های فروش و اثرات آن بر نوسانات بازاربر آن شدیم تا به بررسی موضوع تبلیغات و فروش بپردازیم .

2- به منظوریافتن رابطه ی بین هزینه ی تبلیغات و فروش و تعمیم نتایج حاصله در افزایش سطح آگاهی عموم و شرکت ها نسبت به هزینه ی تبلیغات به تحقیق در این موضوع پرداختیم .

3- با نگرش به اینکه نظام بازاریابی رایج در دنیای امروز نظام بازار گرا است ( اولویت با بازار مصرف کننده است) و اعتقاد بر این است که با تامین نیازهای مصرف کننده و خدمت به او نهایتا فروش بنگاهها تامین می شود لزوم فعالیت های ارتباطی و تبلیغاتی مشخص می شود .

فرضیات تحقیق : 1- به نظر می رسد هر قدر هزینه ی تبلیغات بیشتری صرف شود فروش شرکت ها نیز افزایش می یابد .

2- به نظر می رسد رابطه ی معنی داری بین هزینه ی تبلیغات و تقاضای مشتریان وجود دارد .

3- به نظر می رسد با منظور کردن هزینه ای صرف تبلیغات کالا کیفیت آن کالا بیشتر می شود .

4- به نظر می رسد رابطه ی معنی داری بین هزینه تبلیغات و چرخه ی عمر محصول وجود دارد .

5- به نظر می رسد رابطه ی معنی داری بین هزینه تبلیغات و رقابت با سایر موسسات وجود دارد .

متغییر های تحقیق : متغییر های مستقل : هزینه ی تبلیغات متغییرهای وابسته : فروش شرکت نوع تحقیق : میدانی و کتابخانه ای جامعه ی آماری : شرکت های صنایع غذایی در سطح مشهد نمونه آماری : 10 شرکت غذایی اصطلاحات و واژه های تحقیق : · تعریف تبلیغات و اهداف و آثار آن · روش های تعیین بودجه ی تبلیغات · مدیریت محصول وفروش · ترویج فروش و تبلیغات تعریف تبلیغات ( ADVERTISIN ) : تبلیغات به معنی جمیع فعالیت های اطلاع رسانی است که پس از طی یک چرخه ی ارتباطاتی و ابلاغ صفات و کیفیات و مزیت ها و ...

عکس العمل مورد نظر را در خریدار ایحاد نموده و نهایتا تقاضای کالا را افزایش می دهد .

به عبارت دیگر تبلیغات عملیاتی است که به قصد ایجاد ارتباط با مصرف کننده و اثر گذاری در وی طراحی شده و برای حلب نظر یا ایحاد انعطاف در رفتار خریدار به نفع کالای مورد نظر صورت می گیرد .

مدیریت محصول و فروش: مدیران فروش باید عملکرد فروشندگان شرکتهایشان را برنامه ریزی، نظارت و پشتیبانی کنند.

بنابراین، در بسیاری از شرکتها سیستم های رایانه ای گزارشهای تحلیلی فروش را ارائه می کنند که فروش هریک از محصولات، خطوط محصول، مشتریان، انواع مشتریان، فروشندگان و مناطق فروش را تجزیه و تحلیل می کنند.

این گزارشها در پایش عملکرد فروش محصولات و فروشندگان و نیز در تهیه برنامه های پشتیبانی از فروش برای بهبود نتایج فروش به مدیران بازاریابی کمک می رسانند.

مدیران محصول نیز به اطلاعاتی برای برنامه ریزی و کنترل عملکرد هریک از محصولات نیاز دارند.

سیستم های اطلاعاتی می تواند در ارائه داده های مربوط به قیمت، درآمد، هزینه ها و رشد هریک از محصولات موجود و توسعه محصولات جدید یاری رسان باشند.

ترویج فروش و تبلیغات: مدیران بازاریابی در تلاش هستند تا در حداقل هزینه های تبلیغات و ترویج، فروش را حداکثر سازند.

سیستم های اطلاعات بازاریابی از اطلاعات تحقیقات بازار و مدلهای ترویج برای کمک در موارد ذیل بهره می گیرند: 1 - انتخاب رسانه و روشهای ترویجی 2 - تخصیص منابع مالی 3 - کنترل و ارزیابی نتایج حاصل بازاریابی هدفمند: بازاریابی هدفمند به ابزاری مهم در تدوین استراتژی های تبلیغی و ترویجی وب سایت های تجارت الکترونیک شرکتها تبدیل شده است.

بازاریابی هدفمند شامل پنج جزء است: جامعه های ویژه، محتوا برای مخاطبان اصلی، زمینه مورد نظر، عوامل جمعیت شناختی و روانشناختی و رفتار مجازی، تلاشهای تبلیغات و ترویج می تواند به تناسب بازدید هر فرد از سایت تغییر کند.

این استراتژی براساس فایلهای کوکی که در بازدیدهای قبلی فرد بازدیدکننده روی دیسک سخت رایانه او قرار گرفته است، امکان پذیر گردد.

این فایلهای کوکی شرکت را قادر می سازد تا به رفتار آن لاین یک فرد در وب سایت پی ببرد و آنگاه تلاشهای بازاریابی خود را متناسب با آن ارائه کند.

برنامه های متنوع تبلیغاتی و ترویجی.

هزینه تبلیغات : هزینه تبلیغات باید قدری باشد که سبب ایجاد نتیجه مطلوبی شود با وجودی که تبلیغات بیشتر بر اساس تجربه و پیش بینی صورت می گیرد ولی این پیش بینی باید به حدی باشد که به حقیقت بسیار نزدیک باشد .

بیشتر مدیران فروش همیشه موضوعات زیر را مورد توجه قرار می دهند .

1- مجموعا در یکسال چه مبلغ باید صرف تبلیغات شود .

2- برای هر نوع تبلیغ چه مبلغی باید کنار گذاشته شود .

3- هزینه تبلیغات را باید به صورت هزینه جاری حساب کرد یا مبلغ هزینه را طی چند سال سرشکن باید کرد .

4- چه نوع وسایل تبلیغات باید به کار رود تا زودتر مصرف کننده به کالا آشنا شود و آن را خریداری کند .

5- هزینه تبلیغات در سالهای بعد باید افزایش پیدا کند یا کاهش .

چکیده : هر بنگاه بازرگانی و تولیدی در شرایط مختلف مکانی و زمانی و یا بر حسب موقعیت های مختلف رکود و کسادی رونق معاملات یا بحران از حربه های خاص برای افزایش فروش یا تهاجم در بابر رقبا استفاده می نمایند .

برخی از کاراترین حربه های فروش به قرار زیرند : کیفیت برتر قیمت پایین تر ارایه ضمانت نامه و خدمات پس از فروش تسهیلات خرید بسته بندی و طرح و رنگ زمان تحویل تبلیغات دایمی و فراگیر تعداد عوامل فروش توسعه ویژگیها هدایای تبلیغی ارایه سرویس بهتر تمرکز روی نیازهای مصرف کننده هدف تبلیغات : بسیاری از شرکتها هدف از تبلیغات خود را افزایش در سهم بازار و فروش بیشتر می کنند در حالی که این هدف بازاریابی است و تبلیغات با وجود اینکه در این راستاست و کمک کننده آن است هدف آن مستقیما و لزوما ممکن است این نباشد موارد زیر به عنوان هدف بیان میشوند : آگاهی دادن به مصرف کنندگان یا مشتریان احتمالی آگاهی دادن به مصرف کنندگان یا مشتریان احتمالی ترقیب یا تشویق مصرف کننده به استفاده از کالای خاص و جلب نظر نسل جدید یاداوری به مشتریان گذشته ایجاد شهرت و محبوبیت برای کالا یا موسسه ایجاد رقابت خدمت به خلق ویژگی تبلیغات : تبلیغات باید : الف ) پیوسته در جلب توجه مصرف کنندگان بکوشد .

ب ) همیشه تقاضای تازه ایجاد کند همچنین سلیقه و حتی ذائقه طبیعی مصرف کنندگان را مود دخل و تصرف قرار دهد .

ج ) مرتبا ذهن مصرف کنندگان را به خود معطوف دارد و هر هفته به رنگ و شکل تازه ای درآید .

آثار تبلیغات : ایجاد احتیاج وعلاقه درافراد ازدیاد فروش تشدید رقابت ایجاد تغییر یا جابه جایی در منحنی تقاضا رونق بخشیدن به اقتصاد متعادل کردن قیمتها بهبود روشهای تولید و توزیع و متنوع کردن آنها برای سنجش ثمر بخشی تبلیغات دو گروه معیارهای کمی و کیفی وجود دارد.

معیارهای کمی که بر اساس اطلاعات مالی و حسابداری بنگاه محاسبه می شوند مانند : افزایش یا کاهش فروش افزایش یا کاهش فروش افزایش یا کاهش سهم بازار افزایش یا کاهش نقدینگی سرعت گردش سرمایه معیارهاکیفی که بر اساس تحقیقات میدانی و نظر سنجی از جامعه قابل دستیابی است مانند : افزایش یا کاهش رضایت مصرف کننده افزایش یا کاهش محبوبیت نام و علامت تجاری ذهنیت مثبت یا منفی جامعه نسبت به کالا یا موسسه روشهای تعیین بودجه تبلیغات : روش درصدی از فروش روش برابری با رقبا روش هدف موسسه مقداری که کارشناس یا مشاور تبلیغاتی بر اساس واقعیات موجود یا موقعیت کالا پیشنهاد می دهد .

مقداری که کارفرما یا فرستنده پیام مایل است هزینه کند .

آیا شما از تبلیغات کالا به عنوان یکی از موثرترین حربه های فروش استفاده می کنید ؟

آیا با توقف تبلیغات مقدار فروش ثابت مانده است ؟

به نظر شما آیا هزینه ای که صرف تبلیغ کالا می شود به معنای اتلاف پول تبلیغ کننده است ؟

آیا شما برای تبلیغ کالی خود از تبلیغات خارجی نیز بهره می گیرید ؟

آیا برای افزایش فروش و نهایتا فروش موسسه هدایای تبلیغاتی در نظر گرفته اید ؟

به نظر شما آیا در ارزیابی معیارهای توسعه هزینه های تبلیغات یک عامل مهم به شمار می رود ؟

آیا مقدار هزینه تبلیغات در قیمت فروش کالا به خریداران منتفل می شود ؟

در کدام مرحله از تولید کالا هزینه تبلیغات بیشتری صرف کرده اید ؟

از چه راهی بودجه تبلیغات را تعیین می کنید ؟

هدف شما از تبلیغ کالا چه بوده است ؟

الف ) آگاهی دادن به مصرف کنندگان و ترغیب به خریدکالا ب ) فراهم کردن رضایت مصرف کنندگان ج ) افزایش فروش و فروش د ) ایجاد رقابت با سایر موسسات به نظر شما کدام یک از روشهای تبلیغ در شناسایی کالا موثر است ؟

الف ) رادیو و تلویزیون ( گفتاری و دیداری ) ب ) مجلات و نشریه ها و روزنامه ها ج ) اوراق چاپی و پوستر در اماکن عمومی د ) غیره هزینه تبلیغات بر کدام یک از معیارهای کمی اثر بیشتری دارد ؟

هزینه تبلیغات بر کدام یک از معیارهای کیفی اثر بیشتری دارد ؟

الف ) میزان رضایت مصرف کننده ب ) افزایش یا کاهش محبوبیت نام و علامت تجاری ج ) ذهنیت مثبت یا منفی جامعه نسبت به کالا یا موسسه مشکلات و تنگناههای تحقیق : عدم دسترسی به منابع نداشتن روحیه تحقیق باوری در شرکت ها مشکلات نمونه گیری سه راهکار روانی در پیامها و تبلیغات برای فروش اگر شما فروشنده ای هستید که با شرکت های مختلف در ارتباط باشد یا شرکتی هستید که به افراد خدمات ارائه می کنید، در هر صورت گاهی مجبور خواهید شد که ارزشهای خود را از طریق تبلیغات نوشتاری، تلویزیونی، تماس های تلفنی و یا حضور در جلسات به اطلاع مشتری برسانید.

موفقیت در توجیه مشتریان، موفقیت در تجارت است.

خبر خوش آنکه برای تهیه یک پیام تأثیرگذار احتیاجی نیست که شما یک نویسنده یا سخنران حرفه ای باشید.

به آسانی می توانید با استفاده از 3 راهکار زیر نتایج غیر قابل باوری را بدست آورید.

راهکار شماره 1: الگوهای ذهنی مخاطب را به هم بریزید سوالات، بحث های متفرقه و واقعیت های اجتماعی را پیش بکشید.

به این ترتیب ذهن مخاطب تحریک می شود و سلول های خاکستری مغز به فعالیت وادار می شوند.

الگوهایی که در ذهن قرار دارد، از بین می رود و حواس مخاطب متمرکز می شود.

پرسیدن سوال بسیار مفید است زیرا ذهن را در حالت پاسخگویی و آمادگی در می آورد.

تأثیر روانی راهکار شماره 1 همین است که ذهن مخاطب را تحریک می کند تا برای شنیدن حرف های شما آماده شود.

راهکار شماره 2: روی مشکل مشتریان تمرکز کنید آیا موضوع اصلی صحبت های شما "ارائه راه حل" است؟

به این ترتیب به فروش خود صدمه خواهید زد.

به تبلیغات اطراف خود بنگرید.

همه آنها به سهولت استفاده، فراگیری و برتری محصول خود اشاره می کنند.

به این عبارات بسیار پرداخته شده است.

در صورتیکه این مفاهیم باید در پس زمینه قرار بگیرند.

در ملاقات ها و مکالمات حضوری نیز باید به این موضوع توجه شود.

مردم تا زمانی که مشکل خود را درک نکنند اهمیتی به راه حل شما و ویژگی های آن نمی دهند.

قبل از اینکه راه حل خود را مطرح و روی آن پافشاری کنید، مطمئن شوید که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده و درگیر آن شده است.

با دوباره طرح کردن مسئله، مشتری را متوجه اهمیت موضوع نمایید.

هنگامی که شنونده با حرکات سر خود شروع به تأیید مسائل و مشکلات مطرح شده نمود، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسیده است.

راهکار شماره 3: یک تصویر ذهنی برای مشتری ایجاد کنید فرض کنید که یک طراح کلاه می خواهد برای محصولات خود تبلیغ نماید.

جملۀ "من یک طراح هستم و طرحهای من توسط تولیدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است" خیلی تکراری و بی تأثیر خواهد بود.

بهترین راه ارائه تصویر ذهنی به مخاطب است.

در این مثال او می تواند از کلاهی که هنرپیشه معروف سینما در یکی از فیلمها به سر گذاشته بود، آغاز کند و وقتی این تصویر در ذهن شنونده تشکیل شد، بگوید که طراحی آن کلاه توسط او انجام شده است.

این روش را می توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه به کار گرفت.

مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر می سپارند.

به همین علت امروزه آرم ها و تصاویر تبلیغاتی بسیار کارا شده اند.

نفوذ به بخش تصویری مغز ،قوی ترین راه برای ایجاد ارتباط با افراد است.

راهکار شماره 2 و 3 را ادغام کنید تا مخاطب تصویر روشنی از مشکل خود را در ذهن داشته باشد.

در این صورت نیازی به هیچ کار دیگری نیست.

خو آنها به سراغ شما خواهند آمد.

آیا استفاده از هر 3 راهکار ضروری است؟

جواب این سوال منفی است.

شما می توانید از یک یا دو راهکار در جهت هدف خود استفاده کنید.

در واقع، ممکن است یکی از این روشها در مورد بخصوص شما و نتیجه ای که می خواهید بگیرید، به کار نیاید.

ویژگی این 3 مورد این است که در عین سادگی حداکثر تأثیر را دارند.

به ساختار این مقاله نگاه کنید.

فرض کنید که این مقاله مقدمه ای برای شروع یک سخنرانی در مورد فروش در یک شرکت بزرگ صنعتی بود.

من از مسائل مربوط به آن صنعت خاص سخن نگفتم، بلکه صحبت خود را از این سوال شروع کردم که آیا شما از این 3 راهکار برای فروش استفاده می کنید؟

و به این ترتیب توجه شما را به خود جلب کردم.

شما نیز در صحبت کردن با افراد مختلف می توانید از همین روش استفاده کنید.

ضمناً این کارها نه فقط برای پیامهای شفاهی بلکه در هر خبرنامه، تبلیغات، وب سایت و هر مکانی که شانس جذب مشتریان جدید وجود دارد، قابل استفاده هستند.

منابع تحقیق: عنوان مولف 1- بازاریابی در بازرگانی پیشرفته ایرج بهرامی 2- رازهای تبلیغات دیوید اگیلوی 3- بازاریابی و مدیریت بازار محمد بلوریان 4- اصول حسابداری مصطفی علی مدد 5- بازاریابی راهنمای موسسات کوچک لن راجرز 6- مجله تازه های جهان بیمه مرداد 82 ش 62 7- بازاریابی بین الملل آذر کفاش پور 8- مدیریت تبلیغات محمود محمدیان 9- Googl 10 بازاریابی محمد کاظم ایروانی 11- تبلیغات بازرگانی محمد کیا