دانلود مقاله مذاکره به سبک چینی

مذاکره
چکیده
هدف: بررسی ماهیت سبک مذاکرات تجاری چینی در مذاکرات تجاری چین – غرب در بازارهای B2B که در بردارنده طرحهای صنعتی بزرگ از نقطه نظر اجتماعی فرهنگی می باشد.

طراحی/ روش شناسی / روند – روش مفهومی از مصاحبه های شخصی توسعه یافته است.

یافته ها: این بررسی ها بیانگر این مطلب است که مذاکره کننده چینی دارای سبک مذاکره ای مطلقی نمی باشد ولی ترکیبی از تمام نقش های مختلف با همدیگر را دارد.

بوروکراسی مائوگرایی در یادگیری، نجیب زاده کنفوسیوس و استراتژی های همانند سان تی ردیو.

استراتژی مذاکرات چینی ها ضرورتاً ترکیبی از رقابت و همکاری است.

اعتماد، شاخص نهایی ویژگی های مذاکرات چینی ها و گزینه های انتخابی آنهاست.

محدودیت ها – حدود تحقیقات – هدف اصلی این مطالعات بر سبک مذاکرات چینی نشان داده شده در مذاکرات وسیع B2B با SOE چینی است.

اصالت / ارزش – این مورد تفاوت بسیاری با دیگر بررسی های انجام شده در رابطه با سبک مذاکرات چینی دارد که متمایل به نشان دادن مذاکره کننده چینی به عنوان یک فرد فریب آمیز و یا صادق می شود.

این نوع مطالعات مشخص می کند که تناقض ذاتی در سبک مذاکرات چینی وجود دارد که در طرز تفکر Yin Yang هم مفلس میشود.

مذاکره کننده چینی قابلیت فرهنگی دارد که به مذاکره هم بصورت صادقانه و هم به صورت فریب آمیز می پردازد و با استراتژی ها رقابت می کند تا طبق موقعیت و بافت درآید و به سطح اعتماد بین شرکای در حال مذاکره نیز وابسته شود.

کلمات کلیدی: چین – فرهنگ های ملی – مذاکره – مهارت های مدیریت – تجارتهای بین المللی
خلاصه ای در مورد مدیرانی که می توان در مورد آنها بیشتر در انتهای مقاله مطلب آموخت.

جمهوری خلق چین به عنوان یکی از مولفه های بسیار پویا در اقتصاد ظاهر شد.

طی دهه 1990، 3000 بیلیون دلار امریکا به عنوان سرمایه گذاری خارجی مستقیم به چین ارسال شد.

در سال 2002، چین بر USA به عنوان بزرگترین دریافت کننده سرمایه گذاری خارجی مستقیم (2-DIS) غلبه کرد.

در سال 2003 ، 2-DI در چین به میزان 5/3/5 بیلیون دلار آمریکا افزایش یافت.

امروزه، حدود 000/500 شرکت و موسسه خارجی سرمایه گذاری که بیش از 400 مورد از آنها شرکتهای بزرگ Fortune و 500 مورد از آنها پروژه ها و تأسیسات بزرگی هستند که اکنون در چین مشغول به فعالیت می باشند و اکنون از آنها به عنوان آموزشگاه/ کارگاه جهانی یاد می‌شود.

با وجود علایق بسیار زیاد غربی ها به چین، چین به عنوان رویایی برای بسیاری از شرکتهای غربی تبدیل شده است.

یکی از تله های احتمالی این است که اغلب روابط تجاری چینی و غربی که به خطر می افتد همان مذاکره است.

تحقیقاتی که در مورد رابطه تجاری شرکتهای غربی با چین صورت گرفته نشان می دهد که مدیران غربی، استراتژی مذاکره ای فاکتور شماره 1 موفقیت را به عنوان روابط تجاری با PRC لحاظ می کنند.

بدون شک، مذاکره یکی از واقعیت های زندگی چینی هاست.

درک اینک چطور مذاکرات چینی ها صورت می گیرد از ارزش عملی و تئوری ویژه ای برخوردار است.

چین در تاریخچه بازاریابی B2B
تاریخچه بازاریابی B2B با الگوی اروپایی 1MP در اصل خود سهم بسزایی در نظریه سازی در بازاریابی دارد.

تعهدات 1MP در بازاریابی به عنوان نظامات، روابط و شبکه ها ذهن مدیریت را در رابطه با اهمیت روابط بین شرکتی در درک بازارهای تجاری بیدار کرده است.

با وجود دست آوری های فراوان در تئوری سازی، مشخص شده است که 1MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است.

در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود.

ظاهراً در الگوی 1MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است.

در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود ظاهراً در الگوی 1MP فراموش شده و نادیده گرفته شده است.

این مورد معماری است که توجه خطری تجاری را در بازار جهانی به سرعت در حال توسعه می گنجاند.

با انجام تحقیقاتی که چندان مرتبط با فرهنگ نبوده و در سطح بین المللی نمی باشند، 1MP را می‌توان به عدم تماس با واقعیت تجاری واقعی محکوم کرد.

اگر ما با مردم و روابط تمرکز کنیم – که در واقع مهر ضمانت مأموریت 1MP محسوب می‌شود- می بایست با این واقعیت هم رو به رو می شویم که فرهنگ همواره در زمینه از طریق تأثیر بنیادی اش هر رفتار افرادی که در مرکز روابط تجاری هستند، موجود است.

مهمتر اینکه، با وجود اهمیت رو به رشد در چشم انداز تجاری و جهانی، مطالعات B2B مبتنی بر چین به شدت توسعه نیافته اند.

در میان مطالعات B2B مرتبط با چین Bjorkman و Kock به اهمیت روابط و شبکه سازی در محیط تجاری PRC مبتنی بر مطالعات آنها در مورد شرکتهای غربی در چین اشاره می کند.

آنها همچنین دریافته اند که دولت چین یکی از اعضای / بازیکنان مهم در فرایند ماجراجویی های تجاری در چین است.

Fang نیز روایت های سازگاری های بین شرکتی طی یک سری مذاکرات کشتی سازی پیچیده بین تأمین کنندگان چینی و خریداران غربی و جوامع طبقه بندی شده را بررسی کرده است.

این مطالعات راه و روش انجام تجارت به صورت روش درون شخصیتی که، دریافت کننده ای و فنی و در شبکه گنجانده شده را به چین نشان داده است.

آنچه از هم شگفت انگیزتر است آن است که با وجود عناوینی در مورد اینکه چطور روش انجام تجارت چینی ها در زمانهای مختلف در مجلات و تاریخچه آکادمیک ظاهر شده است ولی هیچ اثر برجسته ای وجود نداشته که به این مسئله بپردازد که چطور مذاکرات چینی ها در بازارهای B2B شامل پروژه های صنعتی بزرگ می شود.

چینی پروژه هایی عواقب مهمی نه تنها برای چینی یک برای معروفیت و اعتبار طولانی مدت شرکتهای غربی در بازار هم دارد.

پروژه های بزرگ به عنوان انواع عاملان – فعالیت ها و منابعی که در بردارنده دولت چین هستند که در پروژه ها درگیر بوده و فرایندهای بوروکراسی هم در این مورد دخیل می باشند، پروژه های پیچیده ای قلمداد می شوند.
عدم درک عمیق سبک مذاکرات چینی ها و اینکه چطور در محیط های B2B با چینی ها اقدام به مذاکره می شود می تواند در این پدیده تأثیر داشته باشند که با وجود بیش از دو دهه استدلال توسط 1MP در روابط و شبکه های مختلف، بسیاری از مدیران غربی هنوز هم در مدیریت روابط تجاری در بازارهایی که فرهنگ چینی در آنها غالب شده است، مشکل دارند
عدم درک عمیق سبک مذاکرات چینی ها و اینکه چطور در محیط های B2B با چینی ها اقدام به مذاکره می شود می تواند در این پدیده تأثیر داشته باشند که با وجود بیش از دو دهه استدلال توسط 1MP در روابط و شبکه های مختلف، بسیاری از مدیران غربی هنوز هم در مدیریت روابط تجاری در بازارهایی که فرهنگ چینی در آنها غالب شده است، مشکل دارند.

در مورد این مطالعات هدف از این نوع مطالعات کشف ماهیت سبک مذاکره تجاری چینی در مذاکرات تجاری چینی – غربی در بازارهای B2B است که پروژه های صنعتی بزرگی را از نقطه نظر اجتماعی و فرهنگی داراست.

مسئله فرهنگی که بایستی به آن پاسخ دارد این است که: سبک مذاکره تجاری چینی به چه صورت است؟

دیگر مسائل مرتبطی که بایستی به آنها پاسخ را و نیز عبارتند از: بنیان فلسفی رفتار چینی ها چیست؟

مولفه های اصلی فرهنگ تجاری چینی ها چیست؟

ماهیت استراتژی مذاکره چینی ها چیست؟

مفاهیم مدیریتی اصلی برای انجام تجارت هر چه کارآمدتر در چین چیست؟

دو روش در رابطه با مطالعه فرهنگ ها وجود دارد: روش = emic (یک فرهنگ خاص) و روش = etic (یک فرهنگ عام).

این مطالعات از روش emic برای تحلیل سبک مذاکرات تجاری چینی ها استفاده کرده است.

به عبارت دیگر، این مطالعات با این هدف پیش می رود که ماهیت تک ویژگی ویژگی های اجتماعی فرهنگی چینی را برای جستجوی توضیحات رفتارهای مذاکره ای تجاری چینی نشان داد تا از ابعاد etic موجود برای قالب بندی کردن این رفتارها استفاده کند.

این مطالعات مبتنی بر بررسی مذاکرات تجاری شرکتی وسیع سوئد در چین از سال 1994 به بعد می باشد.

سوئد در هر رأس از این جهت دارای شرکتهای بزرگی نسبت به دیگر کشورهای جهان می باشد.

سوئد همچنین موطن بسیاری از شرکت های چند ملیتی در سطح جهان می باشد برای مثال: Volvo , ABB-Ericsson و...

در سال 2003 چین ژاپن را که یکی از شرکتهای بزرگ تجاری سوئد در آسیا محسوب می شد، در نوردید.

برخی از 22 شرکت سوئدی بزرگ با بیش از 300 نوع تدارکات در صنایع متعدد چینی ها برای مثال: ارتباطات از راه دور – اتومبیل- تولید برق کاغذ و ضمیر – بانکداری – مشاوره مدیریتی و تولید لوازم خانگی، مشغول به فعالیت می باشند.

اهداف تجربی (شرکتها و مصاحبه ها) به صورت هدفمند انتخاب می شوند: 83 مورد مصاحبه شخصی نیز انجام شده است.

شرکتهای سوئدی در تحقیقاتی شرکت داشته اند که در آنها مشخص شده است که شرکتهای بسیار فعال سوئدی که کالاهای صنعتی بزرگی را می فروشند به انتقال تکنولوژی به چین در صنایع مختلف نیز پرداخته اند.

سازمانهای چینی در تحقیقاتی درگیر بوده اند که شرکای مذاکرات چینی شرکتهای سوئدی نیز در آنها حضور داشته اند.

مذاکره کننده چینی: یک شخصیت متناقض واقعیت، تصویری از مذاکره کننده چینی به صورت یک پیچیدگی گمراه کننده بیان می کند.

من با مدیران تجاری غربی گفتگو داشته ام که از دوران بسیار شگفت انگیزی که در چین داشته اند صحبت می کردند.

آنها می گفتند که از مذاکره و کار با چینی ها بسیار خشنود بودند و مجذوب و محصور سبک هماهنگ مذاکره چینی ها شده اند.

از نظر آنها چینی ها افراد غیب و صادقی هستند که کار کردن با آنها اعتماد و احترام متقابل را به همراه دارد.

من همچنین با بسیاری از دیگر تجار غربی نیز گفتگو داشته ام ولی آنها داستان بسیار متفاوت دیگری درباره چینی ها نقل و در بیانات خود اعلام کردند که از مذاکره با آنها متنفرند و در حین کار با چینی با سبک حقه باز و پر از میله مذاکره چینی ها رو به رو بوده اند.

از نظر آنها، چینی ها، تجاری هستند که به فاکتورهای اخلاقی توجهی نمی کنند و هر کاری مثل تقلب – دروغگویی و...

را انجام می دهند تا رقیب را از پای درآورند.

من از این بیانات ضد و نقیض بسیار گمراه شدم.

مذاکره کننده چینی هم یک فرد صادق و هم یک فرد حیله گر است.

متأسفانه هیچ بررسی در گذشته نتوانسته چهارچوب منسجمی فراهم کند که بواسطه آن به درک سیستماتیک شخصیت متناقض نمای مذاکره کننده چینی بپردازیم.

سبک مذاکره چینی با وجود پیچیدگی اش چندان هم غیر قابل ژرفایابی نمی‌باشد.

فاکتور کلیدی در درک عمیق و سیستماتیک فرهنگ تجاری چینی ها می گنجد.

هدف من بررسی سبک مذاکرات چینی ها با سبک قدیمی زندگی ام به عنوان یک ملوان و یا یک طراح ناوبری است.

شاید در رابطه با منتظره مجلل جمع آوری کشتی های شناوری که در حین عبور از آبهای متلاطم دریا هستند، شگفت آور شویم و از این مسئله هم متعجب شویم که چطور می توان چنین کار عجیبی را طرح ریزی و اجرا کرد و از کشتی های خصوصی چندمتری تا تانکرهای صدها هزار تنی بزرگ این کار را ادامه دارد.

این کشتی ها با وجود اینکه پیچیده هستند ولی برای ویژگی های فنی ساخته شده اند که صرفاً شامل سه بخش می باشند: عرشه – موتور – اجزای الکتریکی.

در صنعت کشتی‌سازی، عرشه، موتور و اجزای الکتریکی اصطلاحات حرفه ای هستند که کار خدمه را تعریف می کند: بخش عرضه مسئولیت ناوبری و مسیریابی و اجرای امور مربوط به کشتی را بر عهده دارند و بخش موتور هم مسئولیت پیشرانی و حفظ تجهیزات ماشین روی کشتی را بر عهده دارد و بخشهای مربوط به اجزای الکتریکی هم مسئولیت تأمین برق و فراهم کردن تمام ارتباطات رادیویی و الکتریکی را همگام با عملیات های داخل کشتی بر عهده دارند.

هر کشتی ضرورتاً سیستمی است که دارای عرشه – موتور و تجهیزات الکتریکی است و این بخش همچنان حفظ می شوند چرا که هر یک از آنها عملکرد مجزای خود را دارد: هر سه این بخشها با همدیگر در تعامل بوده و با هم در ارتباطند تا کل فرایند مسیریابی و ناوبری تا رسیدن به مقصد با امنیت کامل انجام شود.

زمانیکه ملوانی از چین به غرب و یا بالعکس حرکت می کند و در شرایط مختلفی نیز به سر می برد، می توان چشم اندازی از دریا را ترسیم کرد: عرشه – موتور و اجزای الکتریکی زندگی کدام ها هستند؟

با توجه به تحقیقی که در مورد سبک مذاکره چینی ها انجام داده ام از خودم می پرسم: عرشه – موتور و اجزای الکتریکی سبک مذاکره و فرهنگ تجاری چینی ها چیست؟

پروفسور لوسین دبلیو پای، یکی از پیشگام های عرصه مطالعات مربوط به مذاکرات تجاری چینی ها چین می گوید که: چینی ها احتمالاً از لحاظ سازمانهای صنعتی و فنی توسعه نیافته تر از ما هستند اما تا قرنها به خاطر هنر زیرکانه شان در مذاکره نظیری نداشته اند.

زمانیکه مهارت و تلاش آنها را مقایسه می کنیم متوجه جدول معاملات آنها می شویم که آمریکایی ها هم از آن برخوردار نمی باشند.

سبک مذاکره چینی – نمی تواند نوآوری جدیدی تلقی شود بلکه باید آنرا برگرفته از سنت و فرهنگ چینی در نظر گرفت.

برای درک ماهیت سبک مذاکره چینی، لازم است بنیان فلسفی اندیشه چینی و فرهنگ تجاری چینی را بررسی کنیم.

بنیان فلسفی فرهنگ چین طبق سه نوع سنت فلسفی: کنفوسیوس گرایی – تائوگرایی و بوداگرایی شکل یافته است.

به صورت مختصر می توان چنین گفت که کنفوسیوس گرایی مربوط به روابط انسانی، تائوگرایی مربوط به زندگی هماهنگ با طبیعت و بوروگرایی مربوط به دنیای جاویدان بشر است.

در مورد چینی ها، کنفوسیوس گرایی، تائوگرایی و بوداگرایی همگی فلسفه هستند تا مذهب.

چینی ها چندان با مذهب رابطه ای ندارند، Lee ظرفیت چینی ها را در پیروی کردن از تدریس های فلسفی مختلف در یک و هله زمانی از سبک زندگی جالب و شگفت انگیزی که سبک چینی ها را به صورت سبک بسیار عملی در می آورد.

به تصویر می کشد: این روش یکی از روش های شگفت انگیز زندگی است که برخی از غربی ها نمی توانند درک کنند که چطور یک شخص می تواند از تدریس سه معلمی پیروی کند که همواره بسیاری از نویسندگان غربی و حتی چینی آنها را بنیان گذاران سه مذهبی چینی یعنی کنفوسیوس از تائوگرا و بوداگرا می پندارند؟

واقعیت این است که آنها مذهب نمی‌باشند و به همین دلیل است که چینی ها می توانند از سه نوع تدریس پیروی کنند که هر یک ابعاد زندگی آنها را تشکیل می‌دهد.

این نوع بنیان در فرهنگ چینی ها باعث شده که سبک زندگی چینی ها به شدت به صورت یک سبک عملی درآید و قدرت بسزایی نیز برای جذب تمام مواردی پیش آید که بدون در نظر گرفتن ریشه و اصل آنها؛ خوب و سودمند هستند.

فرهنگ چینی بقا یافته است و با این قدرت هم غنی شده است.

در این تحقیقات، کنفوسیوس گرایی و نائوگرایی دو مورد از فلسفه بومی چینی محسوب می شوند که به عنوان بنیان تفکر چینی برگزیده شده اند.

بوداگرایی که برای چینی ها از سوی هنری ها حدود قرن اول اهمیت یافته است و مخصوصاً اینکه اصول عقیده تجد بسیاری از چینی‌ها را قادر ساخته تا سختی – درد و رنج و دیگر تغییرپذیری ها و بی ثباتی ها در زندگی را تحمل کنند و به دنبال زندگی بهتری باشند.

ظرفیت چینی ها در تحمل سختی و درد و رنج و در جستجوی آینده بهتری بودن را می توان در قالب اصول Yin Yang توضیح داد.

Yin Yang (یین یانگ) یین یانگ یکی از اصول فلسفی دوگانگی و سمبل سنتی از یک واحد آغازین و یک هماهنگی اولیه است.

تصویر یین یانگ احتمالاً سمبل شناخته شده ای در آسیای شرقی است و در دایره ای نمایش داده شده است که به طور برابر توسط یک خط منحنی وار از منطقه سیاه و سفید جدا شده است.

بین مولفه‌های مونث مثل ماه – شب – آب – ضعف و ناتوانی – مرموز بودن – لطافت – کنش‌گیری و ...

را بیان می کند در حالیکه یانگ، مولفه های مذکری مثل خورشید – روز – آتش – قدرت روشنی و شفافیت – سختی و فعالیت و ...

را نشان می دهد.

یین و یانگ دو چهره مطلق و متضاد نمی باشند بلکه ماهیت جفت شده ای از هر چیزی هستند که در جهان وجود دارد.

مهمتر از همه آنکه نقطه / لکه سیاهی در سفیدی وجود دارد و یک نقطه / لکه سفیدی نیز در سیاهی وجود دارد.

اصل یین یانگ اینگونه می گوید که نه یک سیاهی مطلق و نه یک سفیدی مطلق وجود دارد.

تضاد موجود در آنها دانه های دیگری است و همگی آنها از یک واحد پویا می باشند.

یین و یانگ وابسته به همدیگر بوده و در همدیگر وجود دارند و به همدیگر حیات می دهند و در مراحل مختلف باعث پیروزی همدیگر می شوند.

به عبارت دیگر، هر پدیده جهانی هم شامل یین است و هم شامل یانگ و هم سیاهی و هم سفیدی و هم تضاد و تناقض و هم تغییر را در خود جای می دهد.

یین و یانگ مکمل همدیگر هستند و این در صورتی است که زندگی را بخواهیم به روش هماهنگی ایجاد و حفظ و توسعه دهیم.

معکوس یین و یانگ – عشق و تنفر – خوبی و بدی – بدبختی و خوشبختی به خوبی و توسط ضرب المثل چینی Sai Weng Shi an … مشخص می شود.

پیرمردی با پسرش در یک دژ مخروبه در بالای تپه ای زندگی می کرد.

او اسبی داشت که روزی آنرا گم کرد و مرد همسایه به خاطر گم شدن اسبش به دژ او آمد تا با او هم دردی کند.

پیرمرد پرسید: چه چیزی باعث شد که فکر کنی این حادثه یک جور بدبختی است؟

چندی بعد اسب پیرمرد با چندین اسب وحشی دیگر برگشت و در این مرتبه مرد همسایه برای تبریک گفتن به او به خانه او آمد و پیرمرد این بار گفت: چه چیزی باعث شد که فکر کنی این حادثه یک حادثه خوش یمن بوده است؟

اکنون پیرمرد چندین اسب داشت و پسرش خواست که سوار اسب شود ولی در پایان سوارکاری پایش شکست.

این بار هم مرد همسایه برای ابراز همدردی به دژ پیرمرد آمد و از مصیب وارده بسیار ناراحت شد.

ولی به خاطر شل شدن پسر، پسر از خدمت سربازی معاف شد.

فلسفه یین یانگ منظر جهانی را ارائه می کند که با وجود متناقض‌نمایی آن همچنان روند زندگی را متوازن می کند.

این بنیان فلسفی است که چینی ها را قادر می سازد تا از روش های تدریس متفاوتی پیروی کرده و طبق شرایط مختلفی از خود رفتارهای مختلفی نشان دهند.

این فاکتور یکی از فاکتورهای کلیدی در درک سبک به شدت انعطاف پذیر و متناقض نمای چینی ها در مذاکره است.

فرهنگ تجاری چینی ها پویایی های سبک مذاکره تجاری چینی ها برگرفته از فرهنگ تجاری چینی هاست.

من فرهنگ تجاری چینی ها را به صورتی تعریف می کنم که دارای سه مولفه بنیادین است.

شرایط PRC – کنفوسیوس گرایی و حیله های چینی.

شرایط PRC شرایط PRC به ویژگی های متمایز سیستم سیاسی اجتماعی معاصر و شرایط جمهوری خلق چین اشاره می کند.

شرایط PRC شامل متغیرهایی مثل سیاست های چینی – سیستم اقتصادی طرح ریزی شده اجتماعی چینی – چهارچوب قانونی – توسعه فنی – اندازه وسیع – پس روی ها و توسعه های پیوسته و تغییرات بسیار سریع می‌باشد.

ماهیت اصلی تحت شرایط PRC موجود عبارت است از بوروکراسی چینی ها که با تصمیم گیری های مهم – معاملات داخلی – نوار قرمز بوروکراسی – یادگیری سریع در عصر اصلاحات شناسایی می شود.

در پرتو تغییر شکل های برجسته در اجتماع چینی ها، جنبه‌های تنوع و در حال تغییر شرایط PRC همانند تغییرات منطقه ای – افزایش بخشهای غیر دولتی و پیدایش نسل جدیدی از مدیران چینی است که لازم است به آنها توجه بیشتری شود.

کنفوسیوس گرایی کنفوسیوس گرایی یک نوع سنت فلسفی بنیادین است که فرهنگ چینی را به مدت 2500 سال تشکیل داده است.

کنفوسیوس گرایی، با ریشه QuFu از ؟؟

Shandong گرفته شده است و بنیان این فلسفه است.

کنفوسیوس گرایی یکی از اشکال فلسفه عملی روابط و رفتار انسانی است.

این فاکتور شامل 6 ارزش پایه است: ترویج اخلاقی اهمیت روابط درون شخصی – خانواده گرایی – احترام به سن و سلسله مراتبی – اجتناب از تعارض و اختلاف و نیاز به هماهنگی و مفهوم ظاهر.

ترفندهای چینی ترفندهای چینی یکی از مولفه های استراتژیکی در فرهنگ چینی است.

ضرب المثل چینی «بازار یک نوع میدان نبرد است» معنی کننده یک اعتقاد چینی عمیق و پنهانی است که بیانگر این خردورزی است که فرمانده در میدان نبرد همان فردی است که در عرصه تجاری فعالیت می کند.

Sun Tzu’s Art at war یکی از مقدمه های مهم در طرز فکر چینی استراتژیک است.

یکی دیگر از متون بسیار گسترده متن سی‌و‌شش حیله است که خردورزی ملت چین را در رابطه با دشمنان و غلبه بر موقعیت دشوار و خطرناک اعلام می کند.

در بطن تمام حیله‌سازی ها و نیرنگهای چینی هشدار Sun Tzu’s پنهان است: برای اینکه بر صد پیروز در صد نبرد غلبه یابی نمی توان گفت که به اوج مهارت رسیده ای.

حیله های چینی، ارجحیت استفاده از خردورزی انسان و ابزارهای مستقیم را اعلام می کند تا جنگ شدید مستقیم برای رقابت با موقعیت های مختلف و یا کسب سود و مزیت در برابر رقبا و مخالفان مذاکره کننده چینی نوعاً شما را مجبور به پذیرش شرایط چینی نمی کند ولی به گونه ای در اظهارات خود اعلام می کند که رقبای شما منتظرند تا پیشنهاد بهتری را برای آنها مطرح کنند!

تمام حیله ها و ترفندهای چینی توسط مذاکره کننده چینی در جدول مذاکرات استفاده می شوند و ریشه های فلسفی آنها در اصول یین یانگ و و و وِی موجود است.

36 حیله چینی عبارتند از: 1- بدون دانش کامل و آسمانی و بدون در نظر گرفتن علوم آسمانی از دریا عبور نکن و با دعوت کردن امپراتور به یک شهر کرانه ای که در واقعیت به آن یک کشتی مستقر می گوئیم برای سفر دریایی امپراتور برنامه ریزی کنید.

رازها را در موقعیت های بسیار شفاف مخفی نگه دارید.

2- کشور Zhoo را با محاصره کردن Wei حفظ کنید که در آن نیروهای Wei در حین حمله به Zhoo هستند.

قوی ها نباید به ضعیف‌ها حمله کنند.

3- با یک چاقوی عاریتی اقدام به قتل کنید.

از منابع خارجی برای بدست آوردن سود خود استفاده کنید.

4- در اوقات فراغت و در زمان استراحتتان منتظر دشمن بی رمق و خسته باشید.

آسوده باشید و توان خود را حفظ کنید در حالیکه منتظر دشمنی هستید که خودش خود را خسته و بی رمق می کند.

5- خانه در حال سوختن را غارت کنید.

از بحران و مشکلات طرف مخالف بهره جوئید.

6- در شرق سروصدا ایجاد کنید ولی به غرب حمله کنید.

تظاهر به سوی شرق کنید ولی به غرب حمله کنید.

7- آشکارا، سواره رو را ؟؟

کنید ولی مخفیانه به سوی Chen Cang مانور کنید، در مقابل موارد ناآشکار، تعجب برانگیز و مرموز، مانورهای عمومی و قابل پیش بینی و آشکارا داشته باشید.

9- از حاشیه رودخانه، به آتش شعله ور نگاه کنید.

در تأخیرها اول باشید.

منتظر ایجاد بهترین فرصت ها باشید.

10- با پنبه سر ببرید.

با ظاهری مطیع ولی قوی و مصمم باشید و اعتماد طرف مقابل را جلب کنید و وقتی محافظ رقیب مراقب نمی باشد وارد عمل شوید.

11- اجازه دهید درخت خرما در جایگاه درخت هلو پژمرده شود.

اهمیت چندانی به مسائل ندهید تا از این طریق سود بسزایی عایدتان شود.

12- بزها را به دنبال خود بکشید.

از فرصت های پیش آمده استفاده کنید.

13- چمن ها را جستجو کنید تا مارها بترسند.

از هشدار و اضطراب مستقیم و غیر مستقیم استفاده کنید.

14- از جسد برای بازگرداندن روح استفاده کنید.

طبق داستانهای چینی ها، روح متوفی به دنبال عقیده تجسد است.

با تدارک و یا بیان آن به صورت جدید مرده ها و یا موارد مرده و بی جان را احیا کنید.

15- ببر را گیر بیندازید تا کوه ها را ترک کنید.

رقیب/ دشمن را از محیط طبیعی اش بیرون بکشانید چرا که این محیط منبع قدرتی است که او را نسبت به حملات آسیب پذیرتر می کند.

16- برای تسخیر کردن، ابتدا اجازه دهید که دشمن بروز دشمن بایستی فضای واکنش دادن را داشته باشد.

17- برای اینکه بتوان تکه ای از پشم را جذب کرد باید تلاطمی در آجرها ایجاد کرد.

چیز بی‌ارزش را به ازای چیز باارزش تری مبادله کنید.

18- برای گیر انداختن دزد، ابتدا باید سردسته های آنها را گیر انداخت.

ابتدا به موضوعات مهم باید پرداخت.

19- هیزم ها را از زیر دیگ بردارید.

از مواجهه با نقاط قوت رقیب اجتناب کنید و منبع قدرت را از او دور کنید.

20- آب را گل آلود کنیم تا بتوانید ماهی را بگیرید.

از ناتوانی های رقیب استفاده کامل را ببرید تا وقتیکه آنها در موقعیت دشوار و پیچیده‌ای هستند بتوان در مقابل آنها مقاومت کرد.

21- ملخ طلایی از پوستش بیرون می آید.

با تظاهر به اینکه شکل اصلی چگونه است و آن شکل را برای رقیب به نمایش می گذارید تصویری ایجاد کنید ولی به طور مرموزانه ای از بیان جسم واقعی که در خطر است اجتناب کنید.

22- برای به دام انداختن دزد در را ببندید، محیط مطلوب و بسته ای ایجاد کنید که طرف مقابل / رقیب را به دام انداخته و تمام مسیرها برویش بسته باشند.

23- با دولتهای دور دوست باشید در حالیکه به دولتهای نزدیک حمله کنید.

با تمام دشمن ها دانه دانه مقابله کنید.

بعد از اینکه کشور همسایه را گیر انداختید، سپس به کشورهای دورتر حمله کنید.

24- برای تسخیر Guo مسیری را قرض بگیرید.

با دشمنان یک به یک مقابله کنید.

با کشورهای نزدیک به عنوان آغازی برای رسیدن به کشورهای دور استفاده کنید.

سپس کشورهای نزدیک را حذف کنید.

25- نور و پرتو را بدزد و پایه ها را تغییر بده.

(Tou Liang Huan Zhu) در مفهوم گسترده تر حیله جنگی به استفاده از ترفندهای مختلف جایگزینی برای بدست آوردن اهداف پنهان اشاره می کند.

26- به درخت توت توجه کن اما ملخها را لعن و نفرین کن.

(Zhi Sang Ma Huai) باید اهداف و مقاصد را به طور غیر مستقیم بیان کرد.

27- نقش یک آدم احمق عاقل را بازی کن.

(Jio Chi Bu Dian) بلندپروازی و جاه طلبی ات را پنهان کن تا با شگفتی کامل برنده شوی.

28- دشمن را روی بام به دام بینداز و بعد نردبان را بردار.

(Shang Wu Chou Ti) دشمن را به سوی دام و تله ببر و بعد راه فرارش را ببند.

29- شکوفه روی درخت گل می کند.

(Shu Shany Kai Hua) انسان می تواند درختان بی گل را با گلهای مصنوعی با ظاهر طبیعی تزئین کند به طوری که شبیه درختان گلدار شود.

کسی که نیرو و قدرت درونی ندارد ممکن است برای دستیابی به هدفش به نیروهای خارجی / بیرونی متوسل شود.

30- مهمان میزبان می شود.

(Fan Ke Wei Zhu) وضعیت تدافعی و منفعل را می توان به یک وضعیت تهاجمی و فعال تبدیل کرد.

31- حیله جنگی زنان زیبا (Mei Ren Ji) از زنان، وسوسه و جاسوسی برای غلبه بر دشمن استفاده کن.

به مجموعه جاسوسی، هوش و جمع آوری اطلاعات اهمیت بده.

32- حیله جنگی شهر خالی (Kong Cheng Ji) اگر به طور مطلق هیچ ابزار دفاعی برای شهرتان ندارید و این وضعیت حساس را آشکارا به دشمن مشکوک خود تنها با باز کردن دروازه شهر نشان داده اید احتمالاً او خلاف آن را فرض می کند.

نمایش عمدی ضعف می تواند آسیب پذیری واقعی را پنهان کند و بنابراین دشمن را گیج می کند.

هم چنین حیله جنگی را می توانی به مفهوم چیزی با نمادی بیرونی و درون خالی به کار برد.

33- حیله جنگی ضد جاسوسی (Fan Jian Ji) وقتی جاسوس دشمن را شناسایی کردید، به چمنزار ضربه نزن مار را بترسانی، بلکه به او اطلاعات غلط بده تا اختلاف و نفاق را در اردوگاه او بیندازی – هوش و زکاوت را حفظ کن.

34- حیله جنگی عذاب دادن / شکنجه کردن خودJi) (Ku Rou رنج و عذاب شخصی خود را به منظور بدست آوردن همدردی و ترحم دیگران نمایان کن.

35- حیله جنگی حیله های وابسته به هم (Lian Huan Ji) حیله جنگی مرکب از حیله های مختلف در یک ترتیب به هم پیوسته.

طراحی آگاهانه و عمدی مجموعه ای از حیله های جنگی.

36- فرار بهترین حیله جنگی است.

(Zou Wei Shang Ji) وقتی بقیه شکست خوردند فرار کن.

تلفات و رسوایی موقتی را انتخاب کن تا پیروزی نهایی را داشته باشی.

فرار برای کسب قدرت توافق بیشتر.

خلاصه اینکه، شرایط PRC نیروی متغیری است در جایی که حیله‌های جنگی چینی و کنفوسیوسی نیروهای هدایت کننده روندها و ترفندهای مذاکره تجاری چین را ادامه می دهد.

با استفاده از اصطلاحات دریانوردی/ کشتیرانی، من وضعیت PRC را عرشه کشتی، اصل کنفوسیوس موتور، و حیله های جنگی چینی را بخشهای الکتریکی فرهنگ تجاری چینی، می نامم.

در مجموع، این سه نیروی مختلف و بیشتر متناقض با یکدیگر برای شکل دادن یک سبک مذاکره پویایی چینی رابطه متقابل دارند.

سبک مذاکره تجاری چینی چگونه است؟

مرکز یافته های این مطالعه نشان می دهد که: مذاکره کننده چینی ترکیبی از مقام اداری Maoist در حال آموزش، مرد شریف پیروکنفوسیوس و کارشناس ‌Sun Tzu است.

تمایل دارم تأکید کنم که این سبک چینی «سه دریک» است که سبک مذاکره تجاری چینی را خاص و بی نظیر می کند.

این سبک چینی سه دریک است که بسیاری از تاجران غربی را در معامله با PRC متحیر می کند.

مقام اداری Maoist در حال آموزش مذاکره کننده چینی مانند یک مقام اداری Maoist برنامه های دولتی برای تجارت را دنبال می کند.

او اولین اولویت را به نفع ملت چین می‌دهد و هرگز تجارت را از سایت جدا نمی کنند او از گرفتن ابتکار عمل اجتناب می کند، از مسئولیت دوری می کند، از انتقاد می ترسد و هیچ حرف نهایی ندارد.

او فاقد تجربه تجارت داخلی است اما به طور معمول به سرعت به بالای سراشیبی منحنی یادگیری حرکت می کند.

او یک مذاکره کننده هوشیاری و سخت گیر است چون در جریان اداری چین به طور روزانه آموزش دیده است که در آن چانه زدن یک عامل مکمل است.

(دیویدسون، 1987 ، فرانکشتاین، 1986 ، لیبرتال و اکسنبگ 1986 ، پای 1982).

سبک مذاکره او می تواند مبارز دکمترین Mao داده شده باشد.

تحول و انقلاب یک مهمانی شام نیست.

او بدلیل ماهیت متغیر شرایط PRC یک مذاکره کننده گریزپا و اسرارآمیز است.

به طور طبیعی استراتژی مذاکره او از فرهنگ کهن او نشأت می گیرد که می‌تواند ترکیبی از همکاری به سبک کنفوسیوس و رقابت به سبک Sun Tzu باشد.

مرد شریف پیروکنفوسیوس به منظور پیر و شریف کنفوسیوس بودن، مذاکره کننده چینی بر اساس اعتماد و منفعت متقابل رفتار می کند و برای موفقیت همه به دنبال همکاری و راه حلهای پیروزی – پیروزی است.

او ارزش زیادی برای اعتماد و صداقت در بخش خودش و دیگر اعضا به عنوان یک انسان قائل می شود.

برای او پرورش عدالت و انصاف خیلی مهم تر از جستجوی سود و منفعت است.

او ظرفیت اساسی برای انجام تجارت بدون مذاکره را نشان می دهد.

او به سادگی مانند واژه مذاکره نیست، او استفاده از واژه هایی مثل صحبت یا بحث را ترجیح می دهد (در حقیقت، واژه های رسمی چینی (ماندارین) برای مذاکره TanPan است که به طور تحت اللفظی به صحبت و قضاوت ترجمه می شود) چون موضوع غربی مذاکره تاحدی اشاره ضمنی ناخوشایندی از کشمکش و اختلاف را نشان می دهد که باید به هر قیمتی اجتناب شود.

او از مداخله و کلاً در بحثهای رو در رو ناراضی است.

او سخاوتمند و خوش ادا است، دست دادن یا تبادل کارتهای تجاری می تواند تعهد مادام العمری را نشان دهد.

او به طور اساسی تعهد را مثل یک رابطه پیشرفت کننده یا فرآیند حل مشکل بررسی می کند تا یک مجموعه حقوقی استثنائی (دورج 1986 ، کنیدل 1990، سلیگمن 1990 ، شنکار و رونن 1987 ، ویتان 1992).

او تجارت را به دوستی و اعتماد ربط می‌دهد.

او گروه محور، خوددار، آگاه از وجنات، سن، سلسله مراتب، آداب معاشرت، بدگمان به اشخاص غیر فامیل است.

او می تواند یک مذاکره کننده رعب آور باشد مثلاً وقتی موضوعات قدیمی را در پرتو وضعیت در حال تغییر بازار به منظور کسب سودهای متقابل برای هر دو طرف دوباره بررسی می کند و وقتی به طور جدی به نفع خانواده‌اش چانه می زند.

استراتژی مذاکره او به طور اساسی با همکاری مشخص و توصیف می شود.