دانلود مقاله بازاریابی داخلی

بازاریابی داخلی یکی از مباحث بازاریابی است که حدود ۲۰ سال قبل به عنوان شیوه ای برای حل مسائل و مشکلات مربوط به کارکنان سازمانها و ارائه خدمات با کیفیت به آنان توسط بری(BERRY) مطرح گردید.

باوجود گسترش مفهوم در ادبیات بازاریابی، عملاً استفاده کمی از آن شده است.

مباحث بعدی که در زمینه بازاریابی داخلی انجام پذیرفت بیانگر این واقعیت بودند که این شاخه از بازاریابی نیازمند تحقیقات گسترده و وسیع تری است.

●مفهوم بازاریابی داخلی

بازاریابی داخلی عبارت است از جذب، توسعه، انگیزش، و تداوم کیفیت کارکنان از طریق شغل به عنوان یک محصول و ارضای نیازمندیهای آنها.

به عبارت دیگر، بازاریابی داخلی فلسفه رابطه و پیمان مشترک بین مشتریان و کارکنان (مشتریان داخلی) سازمان است.(CAHILL, ۱۹۹۵) به تعبیری، بازاریابی داخلی به عنوان یک شناخت آکادمیک، علمی و تجاری در زمینه ارتقا سطح رضایتمندی مشتریان و کارکنان مطرح است.

این شاخه از علم بازاریابی تا حدود زیادی متاثر از مدیریت کیفیت و بازاریابی خدمات است که براهمیت و ضرورت ایجاد کیفیت در کل فرایند ارائه خدمات تاکید دارد این حیطه از علم بازاریابی به بحث پیرامون رابطه مشتریان و عرضه کنندگان داخلی سازمان در ایجاد ارزش برای مشتریان خارجی می پردازد، که این امر می تواند به صورت یک زنجیره ارزش و ابزاری برای توسعه کیفیت محصولات و خدمات و تعاملات بین سازمانی و برون سازمانی در سازمان ظاهر گردد.(LING, ۲۰۰۰)

بنابراین، هدف بازاریابی داخلی ایجاد اطمینان از رضایتمندی بین کارکنان سازمان و توسعه کیفیت محصولات و خدمات به منظور دستیابی به رضایت مشتریان خارجی سازمان است، که این امر به صورت فرایندی از مشتریان داخلی به سمت مشتریان خارجی سازمان جریان دارد.
مطالعات انجام گرفته در این زمینه بیانگر ارتباط مثبت بین رضایت مشتریان داخلی سازمان (کارکنان) و رضایت شغلی مشتریان خارجی آن است.

مطالعات کوهرت و لوین(۱۹۹۲) بیانگر این واقعیت است که رضایت کارکنان (مشتریان داخلی) بر کیفیت محصولات تاثیر بسزایی داشته و در نتیجه رضایت مشتریان خارجی را به همراه دارد.

در این زمینه موریسون پنج زمینه رفتار خارجی را که متاثر از فعالیتهای بازاریابی داخلی سازمان است برشمرده که برمشتریان خارجی سازمان و رضایت آنها تاثیر مستقیم دارد.

این پنج زمینه رفتاری عبارتند از:
▪وظیفه شناسی و وجدان کاری؛

▪نوع دوستی؛

▪حسن اخلاق اجتماعی؛

▪جوانمردی؛

▪ادب و نزاکت، این پنج مورد در زمینه ارائه خدمات برای سازمانها سرنوشت ساز هستند.(BANSAL, MENDELSON, ۲۰۰۱)

●اصول اساسی بازاریابی داخلی

در زمینه بازاریابی داخلی یکسری اصول بیان گردیده است که بیشتر به عنوان معیارهای اصلی بازاریابی داخلی مطرح هستند تا یک اصل.

این اصول مواردی را دربر می گیرند که در ذیل به آنها اشاره گردیده است.

هر فرآیندی که از عرضه کنندگان داخلی سرچشمه می گیرد، در مراحل بعدی می بایست برای مشتریان ارزش آفرینی کند؛

نیازها و انتظارات مشتریان داخلی می بایست با عرضه کنندگان داخلی (مدیریت و پرسنلی که به کارکنان خدمات ارائه می کنند) در ارتباط باشند؛ ارزیابی خدمات ارائه شده به وسیله مشتریان داخلی نیازمند ارتباط مستمر با عرضه کنندگان داخلی است.

ارضا و یا عدم ارضا نیازهای مشتریان داخلی ممکن است به پاداش و تنبیه تعبیر گردد؛
هدف فرایند بازاریابی داخلی بهبود مستمر و مداوم ارائه محصولات و خدمات در سطح سازمان است؛

کارکنان می بایست در زمینه عملکرد سیستم و انجام کار با مدیران مشارکت داشته باشند.
تمامی این اصول بیانگر فرایند بازاریابی داخلی از سمت مشتریان داخلی به سوی مشتریان خارجی سازمان است.

این جهت گیری در شکل شماره ۱ نشان داده شده است.

(RAFIQ AHMED,۲۰۰۰)

●عناصر بازاریابی داخلی

کلیه اقدامات بازاریابی انجام پذیرفته در هر سازمانی به منظور جذب، حفظ و ارتقای وفاداری مشتریان در سازمانها صورت می گیرد.

در کنار این امر، مدیریت منابع انسانی در صدد دستیابی به تعهد مشتریان داخلی، رضایت شغلی و جلب اعتماد نسبت به مدیران است که این امر با فعالیتهای بازاریابی داخلی سازمان عجین گشته است.

به طور کلی عناصر اصلی بازاریابی داخلی سازمان را از چندین جنبه مختلف می توان مورد بررسی قرار داد.

۱ - امنیت شغلی: امنیت شغلی به عنوان یکی از عناصر اصلی بازاریابی داخلی مطرح است.

این جنبه از بازاریابی داخلی تجهیز کارکنان را در زمینه امنیت شغلی قابل قبول دربر می گیرد.

هر کاهش در زمینه بهره وری و یا سودآوری ممکن است به انتقال، آموزش مجدد و گردش شغلی کارکنان منجر گردد.

به عنوان یک راه جلوگیری از ریزش کارکنان، به کارگیری مجدد آنها در سایر بخشها امکان پذیر است.

بررسیها بیانگر این واقعیت هستند که باافزایش سطح امنیت شغلی کارکنان، رضایتمندی، وفاداری و اعتماد به مدیریت افزایش می یابد.

بررسیها بیانگر این واقعیت هستند که باافزایش سطح امنیت شغلی کارکنان، رضایتمندی، وفاداری و اعتماد به مدیریت افزایش می یابد.

۲ - آموزشهای متنوع و گسترده: در یک اقتصاد `جهانی توسعه یافته، ایجاد و توسعه دانش یکی از عوامل مهم دستیابی به مزیت رقابتی در عرصه جهانی است.

عموماً آموزش کارکنان در رابطه با شناخت و حل مسائل، ایجاد تغییرات ضروری در زمینه فرایندها و روشهای انجام کار و خدمات پس از فروش محصولات است.

براساس تحقیقات انجام گرفته مشخص گردیده است که سرمایه گذاری در زمینه آموزش نتایج ملموسی را به همراه خواهد داشت که این نتایج بهبود نگرشها، افزایش مهارتها در رابطه با ارتقای کیفیت خدمات و رضایتمندی و وفاداری کارکنان را در بردارد.

۳ - ارائه پاداشهای سخاوتمندانه: ارائه حقوق و مزایای بالاتر از متوسط سطح صنعت و پرداخت متناسب با عملکرد و بهره وری، یکی از روشهای اعمال این کار است.

براساس بررسیهای انجام شده مشخص گردیده که کارکنان شرکتهای باحقوق و مزایای بالاتر از متوسط، دارای سطوح رضایتمندی و تعهد بیشتری نسبت به سازمان هستند.

۴ - تسهیم اطلاعات: به منظور ایجاد ارتباطات و تسهیم اطلاعات سازمانها می بایست بااستفاده از روشهای مختلف، جریان اطلاعات را در سازمان برقرار سازند.

اهمیت این جریان اطلاعات در ایجاد سهولت در زمینه تصمیم گیری و ایجاد یک مکانیسم مناسب بازخورد، است.

همچنین ارتقای سطح تواناییها را به همراه دارد.

۵ - توانمندسازی کارکنان: توانمندسازی دو جنبه را در بر می گیرد که شامل آزادی عمل و اختیار در یک طرف و انتظارات و مسئولیت در طرف دیگر است.

۶ - کاهش فاصله طبقاتی در میان کارکنان: باکاهش فاصله طبقاتی کارکنان، آنها می توانند به سادگی ایده هایشان را بیان کرده و در نتیجه خلاقیت، صداقت، اعتماد و رضایت شغلی افزایش می یابد.

دو روش کاهش تفاوت مقام، کاهش تفاوت سطح حقوق و دستمزد در عرض سازمان و ایجاد سمبول های سازمانی در راستای ارتباطات سازمانی برمبنای توسعه فرهنگ صداقت و اعتماد و عدالت سازمانی است.

(BANSAL MANDELSON, ۲۰۰۱) مطالعات انجام گرفته بیانگر ارتباطات بسیار مثبت بین تمامی عناصر بازاریابی داخلی با رضایت شغلی، وفاداری به سازمان و اعتماد به مدیریت عالی است.

همان طوری که در ابتدای مقاله بیان گردید براساس مطالعات «کوهرت و لوین» رابطه ای مثبت بین رضایت شغلی و کیفیت ارائه محصولات و خدمات وجود دارد که این امر خود از عناصر بازاریابی داخلی بوده که بر رضایت مشتریان خارجی تاثیر گذاشته و در نهایت وفاداری مشتریان خارجی نسبت به سازمان را در پی دارد.

●امهای بازاریابی داخلی در به کارگیری مفاهیم بازاریابی داخلی گامهای متعددی به منظور توسعه و ارزیابی مفهوم بازاریابی داخلی انجام می پذیرد.

در یک تقسیم بندی این گامها در سه بخش دسته بندی می گردند.

(SOURCE: HARVIR S BANSAL & MORRIS B.

MONDELSON, THE IMPACT OF INTERNAL MARKETING ON EXTERNAL MARKETING OUTCOMES, ۲۰۰۱, PP.

۶۵.) ● گام ۱- انگیزش و رضایتمندی کارکنان - در اولین گام بازاریابی داخلی، بیشترین تمرکز بر روی انگیزش کارکنان قرار دارد.

این گام بازاریابی داخلی شامل دو قسمت است که عبارتند از: توجه به کارکنان به عنوان مشتریان داخلی؛ تمرکز بر رضایتمندی کارکنان.

● گام ۲ - مشتری گرایی - در این مرحله از بازاریابی داخلی درگیری کارکنان با خدمات و پاسخگوبودن آنها نسبت به مشتریان خارجی مورد توجه هستند.

هدف اساسی بازاریابی داخلی ایجاد تعامل مثبت بین کارکنان و مشتریان است.

ارائه خدمات موثرتر نیازمند هماهنگی موثر بین کارکنان بلافصل با مشتریان از یک طرف و کارکنان رده های بعدی از طرف دیگر است.

● گام ۳ - توسعه و گسترش مفهوم بازاریابی داخلی - در این مرحله به کارگیری استراتـــژی های بازاریابی داخلی و مدیریت تغییر در سازمان مورد توجه است.

به طور کلی در این مرحله بازاریاب داخلی به عنوان ابزار به کارگیری استراتژی ها و اداره مشتریان در جهت دستیابی به اهداف سازمانی است.

(RAFIQ AHMED, ۲۰۰۰) تعریف بازاریابی بین اللملل: عف عبارت است از الیت های تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک کشور به مشتریان در سایر کشورها به منظور کسب سود.بازاریا بی بین المللی همچنین شامل عملیات تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور است، بی آنکه کالایی از مرزهای اصلی یک کشور عبور کند.مثلا شرکت فورد که محل اصلی آن در امریکاست ، خودروی تولید شده در آلمان را به سایر کشورها صادر می کند.به همین دلیل گاهی به بازاریابی بین المللی ، بازاریابی چند ملیتی نیز اطلاق می شود.لازم به توضیح است که مفهوم، مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد دارد و در تمام بازارها و کشور ها قابل اجراست .بنابر این وجه تمایز بازاریابی بین المللی و بازاریابی داخلی مربوط به حوزه فعالیت آنهاست.(بابایی ( 3- 4، زکلیکی ، 1385 اه تیلاعف در بازاریابی بین المللی هدف این نیست که خود را محدود به هزینه های آوردن کالاهابه بازارها و سرعت مورد نیاز جهت انجام کنیم بلکه نیازداریم به رقبایی موثر تبدیل شویم .زمانی که رقابت یه طور فزاینده ای پویا،متمرکز و حرفه ای شده است به نظر می رسد که عملیات بازاریابی همچنان رویکردهای تمرکز بر بازار،تمرکز بر رقبا ، تمرکز بر محصولات و تمرکز بر مشتری را تعقیب می کند اما باید متوجه باشیم که (Stanley J.paliwoda, امروزه می خواهیم در بازارهایی فعالیت کنیم که کیفیت را در راستای هزینه های پایین پذیرفته است.

, 1999 8) آمیزه بازاریابی: منظور از آمیزه بازاریابی یا ترکیب بازار، این است که باید مشخص گرددکه چگونه باید این عوامل را در هم آمیخت معمولاً این عوامل را به چهار گونه اصلی طبقه بندی میکنندکه عبارتند از محصول ، توزیع ، قیمت و ترویج( 1).

استراتژی بازاریابی یعنی تنظیم و اجرای آمیزه بازاریابی.

ابزار کار و تاکتیک در بازاریابی ، آمیزه بازاریابی است.

آمیزه بازاریابی ، آمیخته بازاریابی ، ترکیب بازاریابی ، ابزارهای به کار رفته اند.

MARKETING MIX بازاریابی و تاکتیک های بازاریابی، همگی واژه هایی هستند که برای ترجمه منظور از آمیزه، آمیخته یا ترکیب این است که بین این اجزاء می بایست یک نگرش سیستمی و هماهنگ برقرار باشد تا بتوانند در تاثیر گذاری و متقاعدسازی مشتریان مؤثر باشند .به عبارتی، محصول مناسب با قیمت مناسب از نظر مشتریان با توزیع مناسب و به کارگیری شیوه های ارتباطی مناسب همگی با هم عمل می آنند و اگر هر یک از این اجزا ناهماهنگ با سایرین باشد نتیجه آن کاهش اثر بخشی وکارایی مجموعه بوده وشرکت را از دستیابی به اهداف باز میدارد.اما منظور از تاکتیک یا ابزار آن است که وسیله و ابزار شرکتها برای ( 1 ، جنگیدن در بازار و توفیق بیشتر نسبت به رقبا همین عوامل هستند.(درگه، 385 1) product, place, price, promotion (4p) 4 بین المللی سازی بین المللی سازی یا به عبارتی بین المللی کردن فعالیت ها از جنبه های مختلفی مطالعه می شود و در واقع مفهوم آن مبهم است.

و در رابطه با هر زمینه مطالعاتی معنای متفاوتی دارد.

این لغت به عناصر گوناگونی در سازمان همانند استراتژی، ساختار سازمانی، محصولات و همانند آن برمی Welch ) .

همچنین بین المللی کردن به عنوان فرایند درگیر شدن در عملیات بین المللی می باشد .(Kalof & Beamish, گردد ( .(& Luostarinen شیمیب یک دیدگاه متفاوت دیگر از کالوف و ( 1995 ، ص 116 ) بیان می کند که بین المللی سازی به معنای فرایند منطبق کردن عملیات شرکت ها (همانند استراتژی، ساختار، منابع و ...) با محیط های بین المللی می باشد یعنی در واقع بین المللی کردن فعالیت ها به عنوان یک فرایند پویا (Bo Rundh, 2007, محسوب می شود.( 183 اهمیت بازاریابی المللی امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نم یکند.

منابع اقتصادی، تکنولوژی و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان پیچید های از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط م یشوند.

کشورها از طریق مبادلات بی نالمللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب م یکنند.

آنها از طریق واردات، کالاهایی را که قادر به تولید آنها نیستند، به دست آورده و از طریق صادرات، کالاهای تولیدی مازاد برمصرف خود را به کشورهای دیگر م یفرستند.

گرچه یک کشور ممکن است از عوامل تولید مختلفی برخوردار باشد و بتواند انواع کالا را تولید کند، اما قادر به تولید آنها با قیمت مساوی نخواهد بود.

علت اولیه مبادلات بین المللی، در ظاهر اختلاف قیمت کالا و خدمات کشورهاست.

تفاوت قیمت ها یا به دلیل تفاوت در شرایط عرضه یا امکانات تولید و یا تفاوت در شرایط تقاضا یا الگوی مصرف و یا ترکیبی از آنهاست.

تفاوت در شرایط عرضه، ممکن است ناشی از تفاوت در منابع طبیعی، کارایی، مهارت کار، سطوح تکنولوژی تولید، فراوانی عوامل تولید و غیره باشد.

با این حال، تفاوت در هزینه یا شرایط عرضه، به تنهایی عامل اختلاف قیمت نیست بلکه تفاوت در شرایط تقاضا که عمدتاً توسط سطح درامدها و الگوی مصرف متفاوت کشورها شکل م یگیرد، در ایجاد اختلاف قیمت ها به اندازه تفاوت عرضه تأثیر دارد.

هر کشوری با شروع مبادله المللی می تواند عوامل تولید خود را در تولید محصولاتی به کار برد که بازده بیشتری دارند و آنها را با محصولات دیگر کشورها مبادله کند.

مبادلات بین الملل، زمینه ساز ایجاد تخصص بی نالملل می شود.

مؤسسات اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات، رشد بیشتری پیدا کرده و به این وسیله محصولات خود را با کیفیت بهتری به بازار داخلی و خارجی عرضه می کنند و سود بیشتری به دست م یآورند.

تمایل به ادامه سرمای هگذاری های صنعتی، ضرورت رشد اقتصادی، انگیزه کسب برتری و شهرت در صحنه بازرگانی، تأکید بر ارتقای کارایی و سودآوری، اشباع بازارهای داخلی، سیاست تولید انبوه و نیاز به درامدهای ارزی، از جمله عواملی هستند که ضرورت و اهمیت بازاریابی بین المللی را بیشتر آشکار می سازند.

با توجه به تغییرات سریعی که در اقتصاد الملل رخ داده است، برنام هریزی برای فعالیت در بازارهای خارج نیز به مراتب مشک لتر و پیچیده تر از گذشته است.

عوامل متعددی در این زمینه دخالت دارند که از میان آنها می توان به موارد زیر اشاره کرد: شدت رقابت، تحولات سریع سیاسی و اقتصادی، افزایش موانع و محدودی تهای تجاری در کشورهای مختلف، گرایش بیشتر به سیاس تهای حمایتی، پیشرفت ها و نوآوری های سریع در تکنولوژی و گستردگی تبلیغات بازرگانی.

به طور کلی، در سا لهای اخیر رقابت در محیط بازرگانی بی نالمللی، بویژه در بازار اهمیت تحقیقات بازاریابی بین الملل قات بازاریابی یک ارتباط حیاتی بین سازمان ومشتریانش ایجاد میکند.

تقحیقحت هدف یقات بازار بیان کردن رفتار مصرف کننده وترجمه کردن دیدگاههای کلیدی مشتریان به استراتژ یهای بازاریابی کارکردی وانجام پذیر می باشد.بدون درنظرگرفتن دیدگاههای مشتریان ،شرکت ها قادر به ارتباط نزدیک با رفتار مشتریان حیاتی خود نیستند و همچنین از اثرات زیادی که بر روی مشتریان سازمان ایجاد می شود غافل می مانند.

اه امروزه به دلیل انتخاب ی زیاد و همچنین ارتباط های بالا رشد فقط بوسیله سازمان هایی صورت می گیرد که استراتژی بازار هدفشان به خوبی به سمت بازارهای کوچک مخصوص برگرفته شده از بازارهای بزرگتر جهت یابی شده است.

شرکت هایی که در ابتدا بدون پوشش دادن نیازهای بخش مشخص و بدون در نظر گرفتن ریسک حاصل از دیدگاه های مختلف وارد بازار می شوند با هزینه شکست بازاریابی روبرو می (Robert & et al, شوند.( 2007,114 فاکتورهایی که به استراتژی بازاریابی بین الملل مربوط می شوند عبارتند از: سرعت فرایند بین المللی کردن فعالیت ها تمرکز بر روی بازارها در مقابل کالاها تمایل بین المللی در مقابل تنوع جهانی انتخاب بازارها با در نظر گرفتن عوامل روحی روانی ی بهینه با در نظر گرفتن مشتریان ریگ میمصت البته این نکته باید مورد توجه قرار گیرد که سرعت فرایند بین المللی کردن فعالیت ها، یک ی از مهمترین فاکتورهای ی است که بر رو ی دیگرتصمیم های استراتژی بازاریابی بین الملل اثر می گذارد استراتژی های ورود به بازار بین المللی عمده ترین هدف شرکت ها از ورود به بازارهای بین المللی، ایجاد فرص تهای مناسب برای کسب سود است.

همین دلیل، باعث می شود تا تعدادی از شرکت ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرص تهای موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند.

وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند.

در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جس توجو خواهند کرد.

در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نم یتوان یک روش ورود به بازار را توجیه کرد.

استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد.

این استراتژی ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف های شرکت را تأمین کنند.

مهمترین سؤال هایی که برای راهیابی به بازارهای بی نالمللی مطرح م یشوند، عبارتند از: باید وارد کدام بازار شد؟

چگونه باید وارد بازار شد؟

2.

چگونه باید در آنجا عمل کرد و رشد یافت؟

3.

یتنس تسلااک ترین راه ورود به بازارهای خارجی، صدور .

شرکت های خصوصی، صادرات را یا به عنوان استراتژی اولین ورود و یا به عنوان مؤثرترین وسیله حضور مداوم در بازار خارجی انتخاب می کنند و در صورت موفقیت، اقدام به ایجاد واحدهای تولیدی می کنند.

یم صادرات تواند یک بار یا مستمر باشد، اما در هر صورت مشکلاتی وجود دارد.

مثلاً، هزینه بالا، امکان رقابت را از بین می برد.

افزایش هزینه، ناشی از عوامل متعددی است که عبارتند از: دسترسی رقبا به مواد اولیه، نیروی کار، حمل و نقل ارزان، موانع مصنوعی و غیره.

غیر از صادرات، راهبردهای دیگری وجود دارند که فروش و سود بیشتری را عاید شرکت می کنند.

نمونه آنها عبارتند از: 1 .گنت عملیات خارجی که با پیشرفت تکنولوژی و تر شدن رقابت، لزوم آن بیشتر احساس می شود.

اعطای پروانه ساخت که طی آن یک شرکت به شرکتی دیگر اجازه می دهد تا از روش ساخت، نام تجاری، تکنولوژی، تجارب کتبی و دیگر مهارت های متعلق به امتیاز دهنده استفاده کند.

روش های دیگر نظیر سرمایه گذاری مشترک و مستقیم، اجاره، قرارداد تولید و مدیریت نیز می توانند مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گیرند.

1.

صادرات صادرات، آسانترین و کم هزینه ترین راه ورود به بازارهای خارجی است.

فروش محصولات ساخته شده به بازارهای خارجی، تغییرات زیادی را در خط تولید و دیگر منابع ایجاد نمی کند.

صادرات می تواند به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم باشد.

فلا -صادرات مستقیم ع هطفروشندگانی که دسترسی به خریداران بازارهای خارجی دارند، با فعالیتی بیشتر، اقدام به صدور کالا کرده و بدون اینکه از طریق واس مل کرده و هزینه های خود را در این مورد افزایش دهند، کالا را مستقیماً به بازارهای خارجی م یرسانند.

این گونه عملیات گرچه مستلزم سرمایه گذاری و ریسک بیشتر است، اما بازگشت سرمایه و سود افزون تری را در پی دارد.

ب-صادرات غیرمستقیم مؤسساتی که در آغاز راه هستند و های خود را بتازگی شروع کرد هاند، غالباً از این طریق وارد عمل می شوند، زیرا اولاً نیازمند سرمایه گذاری کمتر بوده و ثانیاً مجبور نیستند فعالی تها و خدمات فروش خود را افزایش داده و ریسک بیشتری را بپذیرند.

این گونه شرکت ها؛کالای خود را از طریق واسطه های داخلی و خارجی در بازارهای بین المللی به فروش می رسانند.

2 .

مشارکت تکرش بسیاری از های بزرگ، از این طریق وارد بازارهای بی نالمللی می شوند.

مشارکت با شرک تهای خارجی به صور تهای مختلف صورت می پذیرد: فلا - اعطای امتیاز تکرش هب روش اعطای امتیاز تولید محصول های دیگر، نوعی مشارکت در بازار بی نالمللی تلقی م یشود، (اغلب شرکت های چندملیتی).

در این حالت، مؤسسه ریسک کمتری را پذیرفته و با توجه به نوع قرارداد، اجازه می دهد شرکت خارجی از مارک تجارتی و اسرار تولیدش بهره گرفته و علاوه بر آن، خدمات تخصصی خود را نیز در اختیار او قرار می دهد.

ب- روش قرارداد تولید در این گونه عملیات، مؤسسه به جای دادن امتیاز تولید به شرکت خارجی، تصمیم می گیرد با حفظ مسئولیت، قراردادی مبنی بر تولید کالا با تولیدکننده محلی منعقد سازد.

پ- قرارداد مدیریت بنگاه اقتصادی ممکن است تصمیم بگیرد مدیریت شرکتی مستقر در بازار خارجی را برعهده بگیرد.

در این حالت، مؤسسه اقدام به صدور مدیریت، کارشناس و خدمات مدیریت می کند.

در این شیوه، معمولاً سرمایه لازم توسط شرکت محلی فراهم می شود و مدیریت و خدمات فنی و کارشناسی بر عهده سازمان بازرگانی خارجی است و در مقابل ارائه این خدمات، سهمی از درامد شرکت محلی را دریافت می دارد.

شرکت های بزرگ و معتبر، از طریق ورود به بازار خارجی، توسط بازاریابان و گذاران خود مقداری از سهام مؤسسات بازارهای خارجی 3 .هیامرس میقتسم گذاری هیامرس شکل دیگری از ورود به بازار خارجی، روش گذاری مستقیم است که باید با دقت و ظرافت خاصی انجام شود.

این کار مستلزم کنترل و سازماندهی بسیار صحیح عملیاتی است.

این نوع سرمایه گذاری و فعالیت تولیدی در خارج، نیاز به منابع مالی و فنی بیشتری دارد و به همین علت، معمولاً شرکت های بازرگانی و صنعتی بزرگ از آن استفاده می کنند.

مزایای این روش برای شرکت های سرمایه گذاری عبارتند از: 1 .یم نیروی کار و مواد خام ارزانتری را توان در بازارهای خارجی تهیه کرد (فرض این است که مؤسسه سرمای هگذاری، از کشوری پیشرفته است).

اطلاعات وسیعتر و کاملتری را می توان به دست آورد.

3 .

افزایش ارتباطات بین مؤسسه از یک سو و مشتری ها و تهیه کنندگان محلی و توزیع کنندگان از سوی دیگر، موجب شناخت محیط و تطابق کالا با خواست ههای مشتریان خواهد شد.

4 .هیامرس رب هسسؤم کنترل گذاری انجام شده بیشتر بوده و امکان توسعه خطوط تولید و روش های بازاریابی به نحوی که اهداف بلندمدت را دنبال کنند، فراهم می سازد.

بدیهی است که در این روش سرمای هگذاری، پذیرش ریسک زیاد به دلیل رویدادهای پی شبینی نشده و مسائل اقتصادی سیاسی کشور میزبان، غیرقابل اجتناب است.

5 .یم محصولات تولید شده در کشور خارجی، تواند به دیگر بازارهای مجاور صادر شود.

به این ترتیب، هزینه های حمل و نقل در مسافت های زیاد کاهش می یابد.

6 .هیامرس هک در صورتی گذاری صنعتی براساس بررس یهای اقتصادی دقیق صورت گیرد، سودآوری آن از دیگر روش ها بیشتر است.

تجزیه و تحلیل بازارهای خارجی مسلماً برای شروع بازاریابی و انجام عملیات بازرگانی در بازارهای خارجی، ابتدا تجزیه و تحلیل دقیقی در زمینه تمامی موارد و ابعاد انجام شود.

برای انجام مطالعه، داده های اطلاعاتی ویژه ای باید مورد استفاده قرار گیرند.

به کمک این داده ها، می توان مدل های خاص پاره ای محصولات همانرب ینتبم ریزی موفق استراتژی بازاریابی، بر اطلاعات صحیح است.

درابتدای کار، جمع آوری اطلاعات صحیح کاری بسیار مشکل به نظر می رسد، اما با مراجعه به مراکز نگهداری اطلاعات که امروزه به فراوانی وجود دارند، دسترسی به اطلاعات ممکن م یشود.

جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در زمینه های فرهنگی، سیاسی، حقوقی و اقتصادی، به مدیریت بازاریابی بین الملل کمک می کند تا از بازار مورد نظر، شناخت ( 212- بهتری پیدا کرده و تصمیمات، برنامه ریزی ها و کنترل های مدیریت، نزدیکی بیشتری با واقعیت داشته باشند.

(کاتئوراومارچ، 214،2004 گنهرف از میان عوامل موجود، عامل فرهنگی تأثیر عمیقی بر رفتار مصرف کننده دارد.

در اینجا، فرهنگ مجموع صفات رفتاری اکتسابی است که اعضای جامعه از خود نشان می دهند و در آن سهیمند.

خصوصیات فرهنگی جامعه و رفتار مصرف کنندگان، عبارتند از سطح زندگی و الگوهای مصرفی جامعه، نیازها، آداب و رسوم، اعتقادات، ارزش های اجتماعی و فرهنگی برنامه های تبلیغات بازرگانی و نظر مصرف کنندگان در مورد آنها، رفتار گروه های مختلف جامعه و رفتار مصر فکنندگان در مورد کالاهای خارجی.

فرهنگ از دو بعد تشکیل شده است: 1 .یم بعد مادی که به صورت عوامل تکنیکی و اقتصادی نظیر مسکن نشان داده شوند.

2 .یم بعد تجریدی که به صورت نمادهای اجتماع، عقاید، زیباشناسی و زبان نشان داده شوند.

در این زمینه، بازاریابان نیازمند آنند حدودیت هایی تحلیلی از سوی فرهنگ بر روند بازاریابی را بشناسند.

از آنجا که بازاریابی در تغییر الگوهای موجود فرهنگی نقش مهمی ایفا می کند، می توان گفت بازاریابی بین المللی، وسیله ای مهم برای تأثیرگذاری متقابل فرهن گها بر یکدیگر است.

بازاریابی، تکنولوژی و شیوه زندگی را از نواحی و فرهنگ های دیگر وارد کشور می کند.

در نتیجه بازاریاب باید برای تطبیق اثرات برنامه ریزی بر دیگر عناصر فرهنگی، کوشا باشد و از اقداماتی که در بازار، منجر به ایجاد مقاومت و ضدیت با برنامه می شود، اجتناب ورزد.

از سوی دیگر، هیچ فرهنگی یکپارچه نیست و به خرده فرهنگ هایی مانند نوجوانان، گرو ههای قومی درون جامعه، جوامع شهری و روستایی، گروه های علمی و مذهبی تقسیم م یشود که در بعضی نکات، با فرهنگ اصلی همخوانی و در بعضی موارد تضاد دارند.

هنگامی که فعالی تهای بازاریابی توسعه می یابند و به بیرون از مرزها کشیده می شوند، با مشکلات زیادی مواجه می شوند که بیشتر با فرهنگ مردم کشور خارجی ارتباط دارند.

امتیاز بازاریابی داخلی این است که مدیریت بازاریابی، خود در بطن فرهنگ و بازار است و با آن کاملاً آشنایی دارد، اما در بازاریابی بین المللی، این امتیاز وجود ندارد و ممکن است تفاوت های فرهنگی، مدیریت بازار را دچار اشتباهات فاحشی کند.

یقوقح محیط سیاسی و در عصر حاضر، با توجه به دخالت های دولت ها و وضع محدودیت ها و ممنوعیت ها، قوانین و مقررات در امور بازاریابی صادرات و واردات تأثیر بسزایی دارند، لذا بررسی محیط سیاسی و حقوقی، از اهمیت خاصی برخوردار است.

دولت ها نه تنها فعالی تهای بازرگانی را تنظیم م یکنند بلکه انگیزه لازم را برای بازرگانی به وجود می آورند.

آنها گاهی در یک فعالیت اقتصادی مشارکت می کنند، اما معمولاً در خط مشی اقتصادی دولت، تصمیم گیری های تجاری با محدودیت هایی روبه رو می شود.

یم در زمینه ریسک باید گفت که بسیاری از رویدادهای سیاسی، محیط بازرگانی را دستخوش تغییرات جدی کند.

به طور کلی، تعریفی که است.

مسائل مدیریت سیاسی دو وجه دارد: « احتمال تأثیر سوء رویدادی سیاسی بر سود شرکت » می توان از ریسک ارائه داد 1 .

ارزیابی شرایط گذشته، حال و آینده یک کشور به منظور پیش بینی تغییرات احتمالی 2 .

ایجاد استراتژی به منظور تطبیق با تغییرات یم کشورهای دنیا را توان براساس نظام های حقوقی آنها گروه بندی کرد.

می توان کشورها را به کشورهای دارای حقوق عرفی، وضعی، مذهبی، قبیله ای و کمونیستی تقسیم بندی کرد.

تشخیص این گروه ها برای مدیران بازاریابی، امری حیاتی و مهم است.

شرایط اقتصادی متسیس بررسی ها و سیاس تهای پولی، مالی و بازرگانی بازارهای خارجی هدف، باید مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گیرد.

به طور کلی، مدیریت بازاریابی می بایستی اطلاعات لازم در مورد وضعیت اقتصادی بازار خارجی مورد نظر را جم عآوری کرده و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد.

اطلاعات یاد شده، شامل موضوعات زیر می شوند: تسایس 11 سیستم اقتصادی، های دولت در امور بازرگانی، مقررات صادرات و واردات، تعرفه ها، برنام ههای اقتصاد ملی در زمینه رشد و توسعه، سیستم پولی و بانکی، نرخ تورم، مالیات ها، فلسفه های اقتصادی و اجتماعی دولت، روش های توزیع کالا و سیستم حمل و نقل، میزان فعالیت دیگر شرکت های خارجی، استراتژی بازرگانی شرکت و مؤسسات رقیب، تنوع و کیفیت تولیدات داخلی در بازار، سطح درامد کشور و توزیعآن، کالاها و خدماتی که توسط مردم آن کشور مورد استفاده قرار م یگیرند.

دانستن اینکه بازار خارجی مورد نظر در کدام مرحله از توسعه اقتصادی است، به مدیریت بازار کمک م یکند تا در مورد نوع و میزان تقاضا و هب یتکرش وقتی طور قطع تصمیم می گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند.

در غیر این صورت، مشتریان منابع دیگر را جس توجو خواهند کرد.

استراتژی تبلیغات، شامل آگهی، روش های مختلف ارتقای سطح فروش، فروش شخصی، تبلیغات تجاری و تماس با شرکت ها و مشتریان هدف است.

(4 ، عوامل که جهت حضور در بازارهای بین المللی باید مورد توجه قرار گیرند می توان به موارد زیر اشاره نمود:(هلالی، 1386 نیرتمهم 1 - هعسوت حضور پررنگ شرکت های بومی بویژه در کشورهای درحال سب دوران تکتازی شرکتهای غربی در عرصه نرم افزار های کاربردی تمام شده است و یاری از غول های نرم افزاری حاضر در بازارهای بین المللی دیگر وجود ندارند و در بسیاری از رشته ها شرکت های توانمند محلی امکان تامین نیازهای بازار داخلی خود را دارند.

به عنوان مثال سالهاست در ایران کسی نرم افزار مالی، اداری ، اتوماسیون و ...

غیر ایرانی خریداری نمی نماید.

بزرگترین اشتباه جهت حضور در کشورهای درحال توسعه که بویژه در ایران در آن ها بعنوان بازارهای اصلی یاد می شود دست کم گرفتن شرکت های بومی است که اگر تاکنون از ما پیشی نگرفته اند(در کشور هدف) عن قریب خواهند گرفت.

ی سخت افزاری و نرم افزاری جدید 2 - اهرتسب اتمین نی از بازار بویژه با توجه به تنوع سخت افزارهای موجود نظیر موبایل های همه کاره، کنسول های بازی و ...

انعطاف پذری و توان فنی بسیار هم که جای توضیح online رو به پایان است.دنیای Desktop بالایی را جهت جلب نظر مشتریان طلب می نماید.

دوره طلائی نرم افزارهای اضافی ندارد.شرکتی که قصد حضور در بازارهای جهانی را دارد باید توان فنی مربوطه را در خودش ایجاد نماید.

3 - وجود انتخاب های فراوان برای مشتریان با توجه به فراوانی شرکت های نرم افزاری در سراسر جهان که بسیاری از آن ها توانمند بوده و از نیروی انسانی ماهر و توانا ، اینترنت پرسرعت، هزینه تمام شده بسیار پایین ، پشیتبانی قوی و ...

برخوردار هستند باید اعتراف نمود هیچ "خریداری" خود را درگیر "فروشنده مشکل دار" نخواهد کرد.

عدم محصور کردن خود در بند مرزهای جغرافیایی و نام کشور و دوری از هرگونه مسئله غیر تجاری و فنی شرط لازم برای حضور در بازارهای جهانی است.

آشنایی با قواعد تجارت بین المللی حضور در بازارهای بین المللی، ابزار بین المللی می طلبد و بسیاری از آنها متاسفانه با قواعد بازی در ایران متفاوت است.

آشنایی با حقوق بین المللی جهت رعایت حق مشتری و البته توان دفاع از حق خود الزامیست در این بین امکان استفاده از ابزارهای بانکی و تجارت الکترونیک از بدیهی ترین شرایط حضور در بازارهای جهانیست.

5 - نوآوری بدون محصول با ویژگی خاص هیچ شانسی برای رقابت وجود ندارد.

از سوی دیگر زمان تبدیل ایده به محصول و چگونگی ارائه آن به بازار نیز اهمیتی ویژه دارد.

حضور دربازارهای بین المللی با توجه به حاشیه سود پروژه ها، طریقه تعامل ، نحوه بازاریابی، کیفیت محصول و چگونگی عرضه و پشتیبانی پس از فروش برای شرکت های ایرانی بسیار دشوار ولی لازم است که فرار از آن ممکن نیست لذا باید بدون تعصب از تجربیات کشورهای پیشرو استفاده نمود و خود را برای سختی ها و هزینه های آن حاضر نماییم و از سوی دیگر به هیچ عنوان نباید از بازار بسیار بزرگ ایران غافل شویم.