دانلود تحقیق بازاریابی

    یک شرکت قبل از ورود به بازارهای خارجی، باید اهداف و سباستهای بازاریابی بین المللی خود را روشن سازد. به عبارت دیگر اولاً باید تصمیم بگیرد می­خواهد در بازار خارجی به چه حجم فروش دست یابد(بعضی از شرکتها به عنوان هدف سهم کم را در بازار انتخاب می­کنند) ثانیاً باید تعیین کند می­خواهد در چه تعدادی از کشورهای خارجی به فعالیت بپردازد و در نهایت باید تصمیم بگیرد می­خواهد در چه نوع کشورهایی فعالیت کند.

    یک شرکت پس از اینکه درباره فروش در یک کشور خارجی تصمیم گرفت نوبت به انتخاب بهترین روش ورود به این کشور می­رسد. روشهای ورودی که در گزینه­های شرکتها قرار دارد عبارتند از : صادرات، سرمایه­گذاری مشترک، سرمایه­گذاری مستقیم.

1-2 تشریح و بیان موضوع:

    صادرات ساده ترین و کم ریسک ترین راه ورود به یک بازار خارجی است. صادرات کمترین تخصیص امکانات و کمترین تغییرات بر روی برنامه های داخلی را در بردارد و میزان ارز آوری صادرات بیش از هر روش دیگر ورود به بازار است. بعد از دهه­ها پافشاری بر استراتژی جایگزینی واردات که از سوی کشورهای در حال توسعه اتخاذ شده ولی به نتایج در خور توجهی در جهت توسعه صنعتی این کشورها نیانجامید، استراتژی توسعه صادرات در مواردی به عنوان استراتژی جایگزین ولی در موارد بسیار دیگری به عنوان استراتژی مکمل در دستور کار و صدر برنامه­های توسعه صنعتی کشورهای جهان قرار گرفت. نگاهی به تجربه موفق کشورهای تازه صنعتی شده نظیر کره جنوبی، سنگاپور و ...گذشته موفقیت آمیز این استراتژی را تجلی بیشتری می­بخشد. کشورهایی که اصطلاحا « چهارببر » نامیده می شوند ( سنگاپور، هنگ کنگ، کره جنوبی ، تایوان ) و همینطور ژاپن از طریق صادرات توانستند در کشورهای خود توسعه اقتصادی ایجاد کنند.

    از آنجا که در برهه کنونی اقتصاد کشور توسعه صادرات صنعتی و جهش صادراتی محوریت یافته است لذا بر آن شدم تا در توان خویش در این تحقیق صادرات را که یکی از چند روش ورود به بازارهای خارجی است از جنبه­های مختلف مورد بررسی قرار دهم.

    این مجموعه در هفت بخش مجزا شامل عواملی مرتبط با صادرات تنظیم شده که در ادامه شرح تفضیلی هر یک از این بخشها آمده است.

2-1 صادرات :

  تعریف صادرات :  در لغت به معنی  انتقال  کالا  یا ارسال و فرستادن  کالا از جائی به جای دیگر .

1- ساده ترین و کم ریسک ترین راه ورود به یک بازار خارجیف صادرات است.

2-  فروش از طریق صادرات کمترین تخصص امکانات و کمترین تغییرات بر روی برنامه های داخلی را می بردارد و میزان صادرات بیش از ره روش ورود به بازار است.

 یک شرکت ممکن است هر از گاهی به صورت انفعالی نسبت به صدور مازاد تولید به خارج از کشور اقدام کند. یا ممکن نیست برای گسترش صادرات یبه یک بازار خاص، به صورت فعال خود را متعهد گرداند. در هر دو مورد، شرکت کالاهای صادراتی را در کشور خود تولید می کند و ممکن است برای صدور این کالاها، تغییر آنچنانی هم در آنها ندهد صادرات مستلزم حداقل تغییراتی است که یک شرکت در خط محصولات، سازمان شرکت، سرمایه گذاری یا ریاست شرکت می هد.

3- سالانه بیش از 2 میلیارد دلار کالا از کشور های مختلف صادر می شود. کشورهایی که اصطلاحا « مهاریبه » نامیده می شود. ( سنگاپور، هنگ کنگ، کره جنوبی ، تایوان ) و همینطور ژاپن از طریق صادرات توانستند در کشورهای خود توسعه اقتصادی ایجاد کنند.

صادرات را می توان به دو نوع صادرات غیر مستقیم و صادرات مستقیم تقسیم کرد. 0

2-2 صادرات غیر مستقیم :

زمانی یک شرکت صادر کننده غیر مستقیم است که محصولاتش در بازاهای خارجی به فروش برسد بدون اینکه بررسی این منظور هیچگونه فعالیت خاصی در داخل کشور صورت گیرد. در واقع شرکت با صادرات غیر مستقیم به خصوص واقعی، درگیر بازاهای بازارهای بین المللی نمی شود. در صادرات غیر مستقیم محصولات شرکت توسط دیگران به بازارهای خارجی صادر می گردد.

صادرات غیر مستقیم توسط شرکتها بدون هیچ تخصص خاصی و بدون سرمایه گذاری امکانپذیر است اما در این روش انتخاب بازار و یا استراتژی های بازاریابی ضعیف و محدود است. روشهای صادرات غیر مستقیم عبارتند از:

فروش خارجی از طریق سازمان فروش داخلی

شرکتهای مدیریت صادرات (EMC)

همکاری در صادرات

2-3 صادرات مستقیم :

 تفاوت بین صادرات مستقیم و غیر مستقیم  در  این است که در صادرات  مستقیم  تولید  کننده  بجای تفویض ،  خودش  وظیفه  صادرات را برعهده می گیرد . در این  روش  وظیفه  تماسها ،‌پژوهشها ،‌ توزیع مدارک ، قیمت گذاری و... همه بر عهده بخش  صادرات و یا مدیر  صادرات شرکت است . معمولاً صادرات  مستقیم  در مقایسه  با صادرات غیر مستقیم  فروش  بیشتری  را ایجاد می کند . در هر حال  از مزایای  صادرات  مستقیم  فروش  بیشتر  کنترل بیشتر ،  اطلاعات  بازاربیشتر، ایجاد  تجربه و تخصص  بیشتر شرکت  در صادرات  است و معایبش هزینه  بیشتر  است  به طور کلی  برای بازارهای  بزرگ ،‌صادرات  مستقیم  مناسبتر و برای  بازارهای  کوچک  صادرات  غیر مستقیم .

 روشهای صادرات  مستقیم:       صادرات  مستقیم  به دو شکل  امکان پذیر است :

 الف )  تا سیس  شعبه  فروش                           ب)  انتخاب نماینده

 روش متداولتر ، بخصوص  بازارهای  کوچکتر انتخاب نماینده  بر  محصولات  می باشد . نماینده  میتواند  توزیع کننده ویا  تولید کننده باشد.

2-4  انواع صادرات :

2-4-1 قطعی :  عبارتست از خارج کردن  کالا از قلمرو و گمرکی  کشور به منظور  فروش .استفاده  یا مصرف  در خارج از قلمرو  گمرکی  کشور.

2-4-2 موقت:  خارج کردن   کا لا از  قلمرو  گمرکی  کشور  به منظور  عر ضه  و نمایش در نمایشگاه  ها  ،  تعمیر و تکمیل و فرآوری  در خارج  کشور و سپس  بازگرداندن  آن  به داخل  قلمرو گمرکی .

2-4-3 صادرات  قطعی  در حجم  تجارت :  در قانون  امور گمرکی و ائین  نامه ی  اجرایی  در خصوص  ملاک تجارتی بودن  کالای مطلبی  گفته شده است ، لذات  با توجه به  ا ئین  نامه ی  اجرای  قانون صادرات وواردات  ملاک  تجاری  بودن  کالای صاراتی این است  که صدورآن  به منظور  فروش می باشدو این منظور نیز  توسط  گمرک  احراز  می گردد .

2-4-4-  صادرات  قطعی غیر تجاری :  این نوع صادرات  از  طریق  پست ومسافر انجام می گردد .

2-4-5- صاردات مجدد : کالای  خارجی که  با انجام تشریفات  مر بوط به ورود  قطعی  از گمرک  ترخیص  شده است ، چنانچه  به کشور ثالث  صادر شود  این  عمل  را صدور  مجدد  می گویند .

2-4-6- ترانزیت  خارجی :  عبارتست از   عبور کا لای خارجی  از  سرزمین  کشور.

2-4-7- واردات  در مقابل صادرات :  اجازه  ورود  اقلام  خارجی از کالا های  مورد نیاز  برای تولید  کالای صادره  یا به طور کلی  کالاهایی است که متضمن  منفعت مطلوب برا ی صادر کننده و ادامه  صدور کا لا و  تحصیل  امتیاز مجدد ورود کالا های  مورد نظر  است.

2-4-8 ارسال نمونه های  بازرگانی  برای  بازاریابی:  این نمونه  ها دارای  ارزش  تجاری  بوده و معمولاً  به صورت  موقت  برای  نمایش  یا  سبب سفارش و نشان دادن  از قلمرو  وگمرکی  خارج  می شوند . دراین صورت ، اخذ  تعهد  برای برگشت  کالا  طبق  ضوابط  قانونی  کافی  است .

2-4-9 اعطاء جوائز  صادراتی  یا سوبسید صادراتی :  این سیاست  در جایکه  عرضه ی  کالا  به قیمت  تمام شده برای تو لید  کننده . مقرون به  صرفه  نبوده وزیان آور خواهد بود یا به طور  کلی که به منظور  تقلیل  قیمت  تمام شده  به نحوی  که  مصرف کننده  مایل  به خرید  کالا  باشد ، به  صادر کننده ، یا تولید کننده  به صورتهای  مختلف  اعم از  تخفیف   بامعافیت  کامل  در مالیاتها ، اعمال روش  باز پرداخت  های  گمرکی و بالاخره  باز پرداخت  نقدی  انجام  می گیرد .

2-5- اسناد ومدارک  موردنیاز جهت صادرات :

2-5-1  کارت بازرگانی     

      2-5-2  کد اقتصادی    

     2-5-3  مجوز  صدور        

     1-3 کالای ممنوع  الصدور    2 -3 کالای  مشروط الصدور     3-3 کالای مجاز    

     2-5-4  سیاهه  تجارتی        

     2-5-5 فهرست   عدل  بندی      

     2-5-6  برگه ی نرخ  گذاری  کالای  صادراتی   

     2-5-7 تعهد  ارزی  

 2-5-8  مهلت واریز  تعهد  ارزی     

 2-5-9 معافیت تعهد ارزی

2-5 واسطه های بین المللی :

این واسطه ها ( صادرات ) برای ارائه خدمت به بازاهای بین المللی تکامل یافته اند و تا زمانی که تجارت بین الملل وجود داشته باشند تا انها نیز وجود خواهند داشت.

2-6 واسطه های صادرات :

به واسطه هایی که برای تولیدات داخلی کشور خود به بازارهای جهانی یا خارجی فعالیت می کنند اطلاق می شود. دو نوع صادر کننده وجود دارد:

تاجر

نماینده تجار

معمولا بدون وابستگی به تولید کننده عمل می کنند. آنها زمینه نیاز به بازار خارجی را یافته و بعد کار را در داخل کشور تهیه و صادر می کنند.

همچنین تولید کنندگانی که تمایل به صادرات کالا داشته باشند معمولا از وجود این تجار استفاده کرده ممکن است تخفیفی در نرخ کالاهای خود قائل شوند تا هزنیه تبلیغاتی که نیاز دارند تا تجار در کشورهای خارجی انجام دهند را جبران نمایند.

تولید کننده هایی که به دنبال کسب بازار خارجی هستند، اغلب از خدمات نمایندگان صادراتی که معمولا شرکتهای مدیریت صادرات نامیده می شوند استفاده می کنند.

این نمایندگان، در این کالاها را نمی خرند بلکه بر اساس حق الزحمه فعالیت می کنند. بنابراین بیش از تجارف امادگی ارائه کالاهای متفاوت را دارند. برای تولید کننده های که زمینه اطلاعات کمی در مورد بازار خارجی و تجارت بین الملل داردف نماینده متخصص عرضه می کنند. برای شرکتی که در جهت رسیدن به اهداف کوتاه مدت خود قصد دارد و بازار های خارجی می شود نمایندگان صادراتی مناسب هستند چرا که با هزینه اندکی مشتریان خارجی را برای تولید کننده فراهم می آورند. برای تولید کننده که قصد نفوذ گسترده ای در بازار خارجی دارد بهتر است که از یک واسطه در آن بازار خارجی استفاده کند. در هر صورت یک نماینده صادرات می تواند خدمات ارزنده ای به شرکتها ارائه دهد.

3-1 تعریف استراتژی توسعه صادرات :

سیاست توسعه اقتصادی بر پایه « توسعه صادرات » مبتنی بر تشویق صادرات در کشور است. یعنی در جهت صادرات کالا و افزایش صادرات در کشور، و به تاکید بر توسعه صنایعی که از مزیت نسبی برخوردارند و یا اینکه به گونه ای امکانات تولیدی دارند .

3-2هدف :

تامین منابع اقتصادی کشور از طریق توسعه و تنوع در صادرات و تحصیل بیشتر درآمدهای ارزی می باشد. به عقیده چندی در کشورهای در حال توسعه صادرات محصولات صنعتی نه تنها منبع رشد اقتصاد می باشد بلکه برطرف کردن نیازهای ارزی آنها موثر است. و در صادرات اصول و مکانیسم بازار باید گرفته شود در غیر این صورت بازار های بین المللی شکست خواهند خورد.