تحقیق مذاکره به سبک چینی

چکیده

هدف: بررسی ماهیت سبک مذاکرات تجاری چینی در مذاکرات تجاری چین – غرب در بازارهای B2B که در بردارنده طرحهای صنعتی بزرگ از نقطه نظر اجتماعی فرهنگی می باشد.

طراحی/ روش شناسی / روند – روش مفهومی از مصاحبه های شخصی توسعه یافته است.

یافته ها: این بررسی ها بیانگر این مطلب است که مذاکره کننده چینی دارای سبک مذاکره ای مطلقی نمی باشد ولی ترکیبی از تمام نقش های مختلف با همدیگر را دارد. بوروکراسی مائوگرایی در یادگیری، نجیب زاده کنفوسیوس و استراتژی های همانند سان تی ردیو. استراتژی مذاکرات چینی ها ضرورتاً ترکیبی از رقابت و همکاری است. اعتماد، شاخص نهایی ویژگی های مذاکرات چینی ها و گزینه های انتخابی آنهاست.

محدودیت ها – حدود تحقیقات – هدف اصلی این مطالعات بر سبک مذاکرات چینی نشان داده شده در مذاکرات وسیع B2B با SOE چینی است.

اصالت / ارزش – این مورد تفاوت بسیاری با دیگر بررسی های انجام شده در رابطه با سبک مذاکرات چینی دارد که متمایل به نشان دادن مذاکره کننده چینی به عنوان یک فرد فریب آمیز و یا صادق می شود. این نوع مطالعات مشخص می کند که تناقض ذاتی در سبک مذاکرات چینی وجود دارد که در طرز تفکر Yin Yang هم مفلس میشود. مذاکره کننده چینی قابلیت فرهنگی دارد که به مذاکره هم بصورت صادقانه و هم به صورت فریب آمیز می پردازد و با استراتژی ها رقابت می کند تا طبق موقعیت و بافت درآید و به سطح اعتماد بین شرکای در حال مذاکره نیز وابسته شود.

کلمات کلیدی: چین – فرهنگ های ملی – مذاکره – مهارت های مدیریت – تجارت های بین المللی

خلاصه ای در مورد مدیرانی که می توان در مورد آنها بیشتر در انتهای مقاله مطلب آموخت. جمهوری خلق چین به عنوان یکی از مولفه های بسیار پویا در اقتصاد ظاهر شد. طی دهه 1990، 3000 بیلیون دلار امریکا به عنوان سرمایه گذاری خارجی مستقیم به چین ارسال شد. در سال 2002، چین بر USA به عنوان بزرگترین دریافت کننده سرمایه گذاری خارجی مستقیم (2-DIS) غلبه کرد. در سال 2003 ، 2-DI در چین به میزان 5/3/5 بیلیون دلار آمریکا افزایش یافت. امروزه، حدود 000/500 شرکت و موسسه خارجی سرمایه گذاری که بیش از 400 مورد از آنها شرکتهای بزرگ Fortune و 500 مورد از آنها پروژه ها و تأسیسات بزرگی هستند که اکنون در چین مشغول به فعالیت می باشند و اکنون از آنها به عنوان آموزشگاه/ کارگاه جهانی یاد می‌شود.

با وجود علایق بسیار زیاد غربی ها به چین، چین به عنوان رویایی برای بسیاری از شرکتهای غربی تبدیل شده است. یکی از تله های احتمالی این است که اغلب روابط تجاری چینی و غربی که به خطر می افتد همان مذاکره است. تحقیقاتی که در مورد رابطه تجاری شرکتهای غربی با چین صورت گرفته نشان می دهد که مدیران غربی، استراتژی مذاکره ای فاکتور شماره 1 موفقیت را به عنوان روابط تجاری با PRC لحاظ می کنند. بدون شک، مذاکره یکی از واقعیت های زندگی چینی هاست. درک اینک چطور مذاکرات چینی ها صورت می گیرد از ارزش عملی و تئوری ویژه ای برخوردار است.

چین در تاریخچه بازاریابی B2B

تاریخچه بازاریابی B2B با الگوی اروپایی 1MP در اصل خود سهم بسزایی در نظریه سازی در بازاریابی دارد. تعهدات 1MP در بازاریابی به عنوان نظامات، روابط و شبکه ها ذهن مدیریت را در رابطه با اهمیت روابط بین شرکتی در درک بازارهای تجاری بیدار کرده است. با وجود دست آوری های فراوان در تئوری سازی، مشخص شده است که 1MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است. در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود. ظاهراً در الگوی 1MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است. در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود ظاهراً در الگوی 1MP فراموش شده و نادیده گرفته شده است. این مورد معماری است که توجه خطری تجاری را در بازار جهانی به سرعت در حال توسعه می گنجاند. با انجام تحقیقاتی که چندان مرتبط با فرهنگ نبوده و در سطح بین المللی نمی باشند، 1MP را می‌توان به عدم تماس با واقعیت تجاری واقعی محکوم کرد. اگر ما با مردم و روابط تمرکز کنیم – که در واقع مهر ضمانت مأموریت 1MP محسوب می‌شود- می بایست با این واقعیت هم رو به رو می شویم که فرهنگ همواره در زمینه از طریق تأثیر بنیادی اش هر رفتار افرادی که در مرکز روابط تجاری هستند، موجود است.

مهمتر اینکه، با وجود اهمیت رو به رشد در چشم انداز تجاری و جهانی، مطالعات B2B مبتنی بر چین به شدت توسعه نیافته اند. در میان مطالعات B2B مرتبط با چین Bjorkman و Kock به اهمیت روابط و شبکه سازی در محیط تجاری PRC مبتنی بر مطالعات آنها در مورد شرکتهای غربی در چین اشاره می کند. آنها همچنین دریافته اند که دولت چین یکی از اعضای / بازیکنان مهم در فرایند ماجراجویی های تجاری در چین است. Fang نیز روایت های سازگاری های بین شرکتی طی یک سری مذاکرات کشتی سازی پیچیده بین تأمین کنندگان چینی و خریداران غربی و جوامع طبقه بندی شده را بررسی کرده است. این مطالعات راه و روش انجام تجارت به صورت روش درون شخصیتی که، دریافت کننده ای و فنی و در شبکه گنجانده شده را به چین نشان داده است.

آنچه از هم شگفت انگیزتر است آن است که با وجود عناوینی در مورد اینکه چطور روش انجام تجارت چینی ها در زمانهای مختلف در مجلات و تاریخچه آکادمیک ظاهر شده است ولی هیچ اثر برجسته ای وجود نداشته که به این مسئله بپردازد که چطور مذاکرات چینی ها در بازارهای B2B شامل پروژه های صنعتی بزرگ می شود. چینی پروژه هایی عواقب مهمی نه تنها برای چینی یک برای معروفیت و اعتبار طولانی مدت شرکتهای غربی در بازار هم دارد. پروژه های بزرگ به عنوان انواع عاملان – فعالیت ها و منابعی که در بردارنده دولت چین هستند که در پروژه ها درگیر بوده و فرایندهای بوروکراسی هم در این مورد دخیل می باشند، پروژه های پیچیده ای قلمداد می شوند.

عدم درک عمیق سبک مذاکرات چینی ها و اینکه چطور در محیط های B2B با چینی ها اقدام به مذاکره می شود می تواند در این پدیده تأثیر داشته باشند که با وجود بیش از دو دهه استدلال توسط 1MP در روابط و شبکه های مختلف، بسیاری از مدیران غربی هنوز هم در مدیریت روابط تجاری در بازارهایی که فرهنگ چینی در آنها غالب شده است، مشکل دارند.

در مورد این مطالعات

هدف از این نوع مطالعات کشف ماهیت سبک مذاکره تجاری چینی در مذاکرات تجاری چینی – غربی در بازارهای B2B است که پروژه های صنعتی بزرگی را از نقطه نظر اجتماعی و فرهنگی داراست. مسئله فرهنگی که بایستی به آن پاسخ دارد این است که: سبک مذاکره تجاری چینی به چه صورت است؟ دیگر مسائل مرتبطی که بایستی به آنها پاسخ را و نیز عبارتند از: بنیان فلسفی رفتار چینی ها چیست؟ مولفه های اصلی فرهنگ تجاری چینی ها چیست؟ ماهیت استراتژی مذاکره چینی ها چیست؟ مفاهیم مدیریتی اصلی برای انجام تجارت هر چه کارآمدتر در چین چیست؟

دو روش در رابطه با مطالعه فرهنگ ها وجود دارد:

روش = emic (یک فرهنگ خاص) و روش = etic (یک فرهنگ عام). این مطالعات از روش emic برای تحلیل سبک مذاکرات تجاری چینی ها استفاده کرده است. به عبارت دیگر، این مطالعات با این هدف پیش می رود که ماهیت تک ویژگی ویژگی های اجتماعی فرهنگی چینی را برای جستجوی توضیحات رفتارهای مذاکره ای تجاری چینی نشان داد تا از ابعاد etic موجود برای قالب بندی کردن این رفتارها استفاده کند.

این مطالعات مبتنی بر بررسی مذاکرات تجاری شرکتی وسیع سوئد در چین از سال 1994 به بعد می باشد. سوئد در هر رأس از این جهت دارای شرکتهای بزرگی نسبت به دیگر کشورهای جهان می باشد. سوئد همچنین موطن بسیاری از شرکت های چند ملیتی در سطح جهان می باشد برای مثال: Volvo , ABB-Ericsson و... در سال 2003 چین ژاپن را که یکی از شرکتهای بزرگ تجاری سوئد در آسیا محسوب می شد، در نوردید. برخی از 22 شرکت سوئدی بزرگ با بیش از 300 نوع تدارکات در صنایع متعدد چینی ها برای مثال: ارتباطات از راه دور – اتومبیل- تولید برق کاغذ و ضمیر – بانکداری – مشاوره مدیریتی و تولید لوازم خانگی، مشغول به فعالیت می باشند.

اهداف تجربی (شرکتها و مصاحبه ها) به صورت هدفمند انتخاب می شوند: 83 مورد مصاحبه شخصی نیز انجام شده است. شرکتهای سوئدی در تحقیقاتی شرکت داشته اند که در آنها مشخص شده است که شرکتهای بسیار فعال سوئدی که کالاهای صنعتی بزرگی را می فروشند به انتقال تکنولوژی به چین در صنایع مختلف نیز پرداخته اند. سازمانهای چینی در تحقیقاتی درگیر بوده اند که شرکای مذاکرات چینی شرکتهای سوئدی نیز در آنها  حضور داشته اند.