مقدمه :
با توجه به رقابت شدید در بازارهای امروزی و تننوع روز افزون محصولات رقابت اغلب به یکی از اشکال زیر به وقوع می پیوند :
کیفیت یکسان و قیمت پایین تر
قیمت یکسان و کیفیت بالاتر
قیمت و کیفیت یکسان ، خدمات بیشتر
از دغدغه های مهم سازمان تولیدی در ایران کالاهای مصرفی تولید می کنند که امروزه تقریباٌ تمامی آنها فروش گرا هستند (Salesoriented) موارد ذیل می باشد .
عدم توانایی حداقل پیش بینی فروش مطمئن
فروش نا منظم ماهیانه که عملکرد سایر واحدها را نظیر تدارکات ، برنامه ریزی تولید را تحت اشعاع قرار می دهد
عدم توسعه و نفوذ در بازار به اندازه کافی
ارتباط با مشتریان
بهینه سازی هزینه های بازاریابی و افزایش اثر بخشی آن
بهینه سازی ریسک فروش
فروش محصولات در ابتدای هرسال با توجه به افزایش قیمت ناشی از تورم
هدف از ارائه مقاله .
به کارگیری یک روش علمی که تلفیقی از روش های برنامه ریزی استراتژیک در امر دسته بندی مشتریان و استفاده از مدل تخفیف کلی all unite discaunt و یک مدل مدیر ابداعی جهت فائق آمدن و مشکلات فوق می باشد .
روش کار :
الف) بیش بینی فروش سالیانه
ب) دسته بندی مستریان به چهاردسته
1) پلاتینیوی Pelatinum 2) طلایی golden
3) نقره ای Silver 4) آهنی borenz
تخصیص %60-70% از Tanget فروش به مستریان (پلاتینیوی)
کاهش
ر یسک
سود
افزایش
مشتریان پلاتینومی
مشتریان طلایی
مشتریان نقره ای
مشتریان آهنی
%20-30% از Tanget فروش به مشتریان طلایی و ما بقی حدوداٌ 20% Talget فروش را به مشتریان نقره ای و آهنی که از لحاظ میزان ریسک و سود مشتریان به شرح ذیل دسته بندی می شوند .
که در نتیجه مشتریان بلاتینیوی دارای حداکثر سود و حداقل ریسک هستند و مشتریان آهنی دارای حداکثر ریسک و حداقل سود .
حال با توجه به مدل های تخفیف کلی .
در نظر گرفتن تخفیف قیمت در مدلهای موجودی : Discount Model
تا کنون فرض می شد قیمت واحد کالا مستقل از حجم سفارش بطور ثابت C می باشد و در حالیکه در برخی از مسائل واقعی سیستم به میزان سفارش ، قیمت واحد کالا تغییر می کند و با افزایش حجم سفارش این قیمت کاهش می یابد . لذا ما فایلیم با لحاظ کردن این موضوع در مدل نقطه بهینه را طوری تعیین کنیم تا حد امکان از تخفیف استفاده کنیم البته به شرایطی که سایر هزینه ها خیلی زیاد نشود. .
اصولاٌ تخفیف به دو صورت مطرح می شود :
< >تخفیف کلی (All Unit Discount) تخفیف افزایش (Incremental Discount) در تخفیف کلی قیمت تخفیفی شامل تمام واحدهای Q می شود ولی در تخفیف افزایشی ، قیمت تخفیفی فقط شامل آن واحدهایی از سفارش می شود که در فاصله مربوطه قرار دارند .
10
7/9
5/8
مدل تخفیف افزایشی :
مجدداٌ فرض می کنیم که اگر مقدار سفار باشد ، قیمت خرید هر واحد منظور می شود . البته این قیمت فقط برای واحدهایی از سفارش که در این بازه قرار گرفته اند مقبر است در حالت کلی می توان جدول قیمتها را بصورت زیر خلاصه کرد :
قیمت هر واحد
میزان سفارش
:
:
اگر هزینه خرید سفارش را با نشان دهیم خواهیم داشت :
میزان تخفیف
میزان هزینه
1%
2%+
2%+X$Txip Cast (1 Person)
2.5%+x$Txip Cost (1 Person)
2.7%+x$ Txip Cast (1 Person) +1Y$ For one
Auteanbile for winner of this group
3.5%+x$ Txip Cast(2 Person)
4% +x$ Txip Cost (2 Person)+2Y$ AuteanbilePrize for winner of this group