مقدمه فنون فروش فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تأمل موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد برخلاف تفکرات رایج، فروشنگدی مجبور ساختن مشتری به خرید نیست فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده به منظور انتخاب صحیح مشتری را صادقانه ر اهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید جلب نماید یک فروشندۀ موفق باید مواردی چون برنامه ریزی، تیپ ظاهری سعه صدر آراستگی و زیبایی محل کار، آداب گفتگو با مشتری، چگونگی تحت تأثیر قرار دادن مشتری، عکس العمل مناسب در مقابل بدگوئیهای رقبا، اهمیت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهمیت گزارش دهی به مافوق را بداند و رعایت کند و همین طور سعی در پیشبرد و ارتقاء سطح دانش خود در همه زمینه ها را داشته باشد علی الخصوص اطلاعات مرتبط و با شغل مورد نظرش را براساس همین موضوع به سه صنف (فرش فروشی،طلا فروشی و گل فروشی) مراجعه نمودیم تا از نزدیک با طرح سئوالاتی از فروشندگان محترم درباره نحوه فنون فروشندگی شان اطلاعات کسب نمائیم علاوه بر سئوالاتی که استاد فرموده اند حدود 40 سوال نیز از فروشندگان شد که به برخی از انها به دلیل دانش اندک نتوانستند پاسخ دهند آیا نرخ رشد جمعیت روی صنوف تأثیر گذار می باشد؟
آیا این صنف دارای اتحادیه می باشد؟
سیاست های رئیس اتحادیه چیست؟
(فرش گل، طلا) ایا اطلاع رسانی دقیق انجام گرفته؟
تعیین الگوها؟
تعیین اولویت ها؟
ارائه کارهای نو و جدید وپیش برد به سوی اقتصاد جهانی چگونه بوده؟
بهبود زیرساخت ها چگونه امکان پذیر است؟
درچه صورت واحد صنفی ...
پلمپ می شود؟
تعداد واحد صنفی ....در کشور؟
تعداد واحد صنفی ...
در جهان؟
چگونه می توان و با چه شماره از یک واحد صنفی شکایت نمود؟
تخلفات در این واحد صنفی چگونه و چه چیزهایی می تواند باشد؟
رسیدگی به تخلفات به عهده چه سازمانی می باشد؟
گران فروشی چه تأثیری در این ...
صنف دارد؟
واحدهای مختلف چه عقوبتی پیدا می کنند؟
آیا جایزه های صادراتی به این صنعت تعلق گرفته شرایط پرداخت جوایز صادراتی؟
آیا نیاز مجوز مثبت بوده یا مجوز دارد؟
جهت دریافت معرفی نامه و ارائه به یک بانک به چه صورت و چگونه اقدام نماییم؟
در مورد بیمه فلان صنف ...
(قالیبافی) بافندگان به چه صورتی اقدام نموده و به کجا مراجعه شود؟
اگر فردی بخواهد فلان ...
واحد صنفی را ایجاد کند چه کارهایی باید انجام دهد به کجاها برود؟
چه مدارکی برای صدور پروانه کسب صنعتی لازم است ؟
آیا دارنده پروانه کسب صنعتی می تواند پس از اخذ پروانه در تمام نقاط شهر واحد صنف یدایر نماید؟
شرایط برگزاری نمایشگاه چیست؟
چه اقداماتی برای صادرات باید انجام گیرد؟
برای تجارت الکترونیکی ....
چه باید نمود؟
خرید و فروش به صورت (عمده، منطقه ای ، جهانی) کدام است؟
سمینارهای واحد صنفی کجا و کی برگزار شده و آیا تا بحال برگزار شده است.
در بازار جزء چه گروهی هستید (پیشرو، چالشگر)؟
شبکه توزیع چه اقداماتی برای بهبود انجام داده است؟
آیا در صنعت گردشگری نقشی داشته اید؟
اقتصاد پیشرو در این صنعت (صنف) نسبت به جهان چه جایگاهی دارد؟
واحد صنفی چیست؟
مشکل اصلی صنوف و مجامع امور صنفی را در چه می بینید؟
مشکل ...
صنفی ؟
ورشکستگی در هر سه واحد چگونه صورت می گیرد؟
( و چه موقع ورشکسته تلقی می شود؟) آیا نیاز به وجود تیم کاری متخصص هست؟
چگونه می توان ...
صنف را جهانی نمود یا نامید؟
چه اموزش هایی نیاز هست؟
دریافت تسهیلات بانکی به چه صورت است؟
بیش تر مدیران بازرگانی این گونه می اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه ای که بتوانند نیازهای تجاری آن ها را به خوبی تأمین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه ای به ندرت یافت می شوند.
برخی از افراد که به نحوی در فعالیت های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی،مدر فروش یا مشاور بازرگانی می خوانند.
این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می دهند، پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جستجوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی های خود هستند.
در عصر کنونی، بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت ها به منظور بقا و پیشرفت به درک اصولو فنون فروشو ترغیبمشتریان نیاز دارند.
شرکت هایی که وارد فضای بسیار رقابتی بازارهای جهانی قرن بیست و یک شده اند، اگر قصد ارند شکست نخورند، به افرادی نیاز دارند که واقعاً فروشنده های حرفه ای باشند.
بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده ایم که یک فروشنده خوب میتواند هر چیزی را بفروشد، زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی و توانایی برانگیختن دیگران است،نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده.
گرچه این دانش،می تواند زمینه ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدارباشد.
فروش سنتی فروش یکی ازقدیمی ترین حرفه هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده ی اجتماع و برآورده سازی نیازهای انسان ها بوده و هست.
از شکل سنتی آن که بیش از تصویر حجره های تجار به ذهن متبادر می شود گرفته، تا جهان شبکه ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز؛ همه، جلوه ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است.
اما آنچه بیش تر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره ی عرضه می باشد.
در فضای سنتی فرشو، به دلیل عرضه ی اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت های فروشندگی، حول سفارش گیری و تشکیل صف های انتظار توسط مشتریان می گشت و حتی به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات وکالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می شد.
همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی، مبتنی بر شخصیتی پر حرف، چرب زبان، چاپلوس و تا حدی دروغ پرداز شکل گرفته؛ حال آن که بسیاری از این مفاهیم و انگاره ها در طی دهه های گذشته دچار تغییرات اساسی و محتوایی شده اند.
شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره های گذشته ی فروش، در فرمول ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی تواند پاسخ گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواد و پارادایم های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست و یکم) تفاوت های بسیاری با گذشته ی خود دارد.
دانش فروشندگی فشارهای فراوان موجود در فعالیت های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران، برخی دانش ها و مهارت ها ی اساسی فروش را نا دیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای و موفق در به روز رسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می باشد.
دانش واطلاعاتی که بعضا به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می شود، این دانش ها عبارتند از: مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای باید درباره ی جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود، چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست های بین المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آن ها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می تواند از طریق مطالعه ی نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی یا هر ریق دیگری که در بردارنده ی اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی های موجود در صنعت، پیشرفت های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت های رقیب، شایعات و خبرهای غیر واقعی و واقعی موجود در افواه و ...
دقیقاً مطلع باشد.
وی باید از شرکت های پیشتاز آن صنعت و شخصیت های مهم و اثرگذار آن، ویژگی ها و برتری های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و در کسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند.
این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن های صنفی، مراکز اطلاع رسانی دولتی اثر گذار وبررسی بیش تر در تبلیغات واطلاعیه های شرکت های پیشتاز در آن صنعت قابل دسترسی است.
دانش درباره شرکت فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند.
آن ها باید از سیاست ها، برنامه ها و استراتژی های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن، بتوانند آن رابه مشتریان منتقل کنند.
آن ها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت های بازاریابی، برناههای تبلیغاتی و روش های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند.
فروشندگان موفق دلایل برتری های شرکت خود بر شرکت های رقیب را می دانند و به خوبی می توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند.
آن ها افراد اثر گذار و مدیران ارشد سازمان خود را به خوبی می شناسند و از ارتباطات درون گروهی آن باخبرند.
دانش درباره محصول شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان، درباره محصولاتی که می فروشند کامل است؛ اما بررسی ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول ، از مشتریان سلب اعتماد نمی کند.
این نکته بدیهی است که اگر فروشنده ای از ویژگی های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصولو هم نسبت به شرکت تولید کننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی ها و برتری های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند.
البته فرقی نمی کندکه این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آن چه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزهکاری ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می شود.
یک فروشنده ی حرفه ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آن چه از وی خریداری می کند، بهترین گزینه بوده و انتخاب، در جهت رفع نیاز وی است.
عنصر حیاتی موفقیت فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش های ذکر شده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما نصر حیاتی، حلقه ی واسط، و رمز هماهنگ کننده ی این اطلاعات و دانش ها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است؛ نگرشی که سبب برتری وی بر دیگرفروشندگان وپیروز شدن آنها در جلب مشتری می شود.
این نگرش به آن ها ایده و الهام می دهد ورویکردی است که به آن نگرش مثبت گفته می شود.
این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل مستمراً در جستجوی بهترنی هاست.
برای این نوع نگرش، ناامیدی بی معناست.
انتظار پیروز شدن و بهینه بودن، توان روبه رو شدن با هر موقعیت وشرایطی را در وی ایجاد می کند وباعث می شود از تمام حوادث و اتفاقات فرصت ها و جنبه های مثبت را درک کنند.
شاید بارها مثبت نگر بودن را در نگرش نسبت به یک لیوان نیمه پر شنیده باشید.
این تمرینی است برای این که بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادهای و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی.
در دیدگاه مثبت، پاسخ شونده تکیه بر نیمه ی پر لیوان دارد ودر دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی لیوان را یادآور می شود.
رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون، ریشه در سه ویژگی دارد: الف) زاویه ی نگرش ب) پیش بینی زمینه ی ذهنی پ) اعتماد به نفس الف) زاویه نگرش زاویه ی نگرش به این معنی است که مدیران فروش یا فروشندگان حرفه ای، نسبت به بازار های جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه ای نگاه می کنند.
آیا به مثابه یک تهدید به آن می نگرند یا یک فرصت.
در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع با بیان موضوعات،در زاویه ی نگرش بسیار مهم است.
برای مثال به شما می گویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنج هزار تومان دارد، هزار تومان به عنوان حق العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته می شود در صورت فروش این بسته های صد عددی، می توانید مبلغ صد هزار تومان کسب درآمد کنید.
واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیش تری لحاظ شده است.
در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف معطوف کرد.
زیرا زاویه دید در مسائل می تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند.
ب) پیش زمینه های ذهنی بسیاری از مردم در درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم های ذهنی خود می آمیزند و مفهومی استنباط می کنند که شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد.
این نکته را در هنگام تعریف یک اتفاق توسط افراد مختلف به خوبی می توان مشاهده کرد.
فروشندگان حرفه ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می کنند پیش زمینه های ذهنی خود را در ادراک شان دخیل نکنند.
برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه کننده اروپایی داشته اند که موفق به خرید نشده اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپاییان مشتریان خوبی نیستند بلکه ممکن است این مراجعه کننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.
در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید می کند، اما اگر تجربه گذشته و پیش زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، مطمئناً تا راه های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.
پ) اعتماد به نفس فیدلر معتقد است یکی از پنج ویژگی که باعث تمایز انسان های ویژه (همچون رهبران) از سایر انسان ها می شود، اعتماد به نفس است.
اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است.
مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای همواره با تکیه بر توانای های درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفق ترین گام ها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت.
برای کسانی که آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شکست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویکرد آنها اثر منفی نمی گذارد.
یک روز فروشنده موفق شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند.
در مقاله یک روز فروشنده موفق از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند.
برای مثال، می توان به مواردی از جمله برنامه ریزی، تأثیر تیپ ظاهری، سعه صدر، آراستگی و زیبایی محل کار، آداب گفت و گو با مشتری، چگونگی تحت تاثیر قرار دادن مشتری،عکس العمل مناسب در مقابل بدگوئیهای رقبا، اهمیت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهمیت گزارش دهی به مافوق و ....
اشاره کرد.
مقدمه از خصوصیات انسان یادگیرنده در عصر رقابت، پیش بینی و برنامه ریزی است.
به طوری که بتواند با برنامه ریزی در جهت تحقق اهداف از پیش تعیین شده گام بردارد و هر زمانی که لازم بود، در برنامه های خود تغییراتی را ایجاد کند و آمادگی انعطاف پذیری و هماهنگی با شرایط را داشته باشد.
مقاله بر آن است تا برنامه های یک روز فروشنده موفق را مورد بررسی قرار دهد.
برنامه روزانه یک فروشنده موفق فروشندگان حرفه ای موفق سحر خیز هستند.
اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنید پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده اید سحرخیز باشید و برنامه داشته باشید.
از دوران کودکی به ما یاد دادند بچه خوب کسی است که اول صبح وقتی چشم ها را باز می کند، به پدر و مادر سلام کند.
درس خوبی است، سلام سلامتی می آورد و لازمه شروع ارتباط است.
تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیشقدم باشیم،این نشانه بزرگی و ادب است.
ضمن اینکه در بازار ودر مواجهه با مشتری می بایست ما شروع کننده ارتباط باشیم: پس یا صدای بلند سلام کنیم.
یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده ایم.
در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسان ها بسیار اثر گذارتر از بقیه هستند: یک دسته مشتریان و گروه دیگر رقبا.
بیائید خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم.
الف- مشتری من کیست و چه می خواهد؟
ب- رقیب من کیست وچه می کند؟
جلب مشتری هدف ماست و رقیب مانع رسیدن به این هدف است.
روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع وبرای رسیدن به آن برنامه ریزی کنیم.
تصور نکنید اگر پاسخ این سوالها را پیدا کردی، می توانید با این جوابها یک عمر کسب و کار بی دغدغه داشته باشید.
خیر دنیا در حال تغییر است.
لذا سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و ...
مشتری هم عوض می شود.
رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند.
پس این سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین هرروز آنها را از خود بپرسید.
راز و نیاز با خدا، عبادت و درخواست کمک از او برای رسیدن به اهداف فراموش نشود.
مرحله بعد، ورزش و آمادگی جسمانی است، روح سالم در بدن سالم است.
این جمله را همواره مد نظر داشته باشید: هر روز حداقل ده دقیقه ورزش کنید.
یک فروشنده حرفه ای باید حتماً نظافت را رعایت کند.
چقدر دیدن انسانهای خمیازه کش، بیحال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است.
شما که نمی خواهید جزء این افراد باشید، چون می دانید که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر آید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.
بدونصرف صبحانه از منزل خارج نشوید؛ صبحانه مهمترین وعده غذایی شماست.
صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخورید.
محل کار جای خوردن صبحانه نیست.
یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه شما باشند.
حتماً این مشتری عجله دارد و گرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صرف انتظار صبحانه شما بکند.
قهوه خانه که نیست، محل کار است.
این دو را با هم اشتباه نگیرید.
رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائزاهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود رانظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت.
با ظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.
در بین راه به اخبار گوش ندهید، اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان ما ایرانیان تاثیر بدی می گذارد.
اصولاً انسان های شرقی، احساسی هستند.به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهید، به نوارهای شاد گوش کنید، نوارهای غمگین اصلاً مجاز نیستند،اخلاقتان را خراب می کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی آموزش در مورد فروش و بازاریابی و ...
گوشکنید.
دررانندگی لجبازی نکنید، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است.
بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شوید تا اسیر ترافیک نشوید، اگر هم چنین شد صبور باشید، دیگر کاری نمی توانید بکنید، حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نمی کند.
بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنید، اما در هر حالت عصبانی نشوید، لجبازی نکنید، شما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذارید.
با سلام بلند وارد محل کار بشوید، اجازه بدهید ورود شما مترادف با ورود شادی باشد.
خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنید فقط اجازه دهید روزنامه های اقتصادی خوانده شوند.
بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت و گو با مشتری این موضوع را نشان دهد.
امتحان کنید، تأثیر خوبی در طرف مقابل دارد و شما را جزء افراد مطلع به حساب می آورد.
میزتان را مرتب نگه دارید، نظم و انضباط هم در روحیه خودتان و هم مراجعه کنندگان تأثیر مثبتی دارد.
برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید، من فهرست تمام تماسهای تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماسهای تلفنی از من می گیرد.
برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشید.
فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو ابتدا به 20 درصد کارهای مهم بپردازید که 80 درصد مشکلات شما از این طریق حلمی شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد.
فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کار می رسند و لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.
فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند.در این پرونده کلیه الاعاتی را که از مشتری به دست می آورید ثبت کنید.
این پرونده به عنوان یک منبع مهم و با ارزش در شرکت شماست که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنید، نکات مهم را یادداشت برداری کنید و با آمادگی نزد مشتری بروید.
این پرونده به تعامل سازنده بین شما و مشتری و توسعه ارتباط کمک می کند.
تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد.
قبل از هر قراری با مشتری به دفترچه یادداشت تان مراجعه کنید.
اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلا 6 صبح روز پنجشنبه) نگویید: ای آقا این که زمان استراحت و تعطیلی است.
دوحالت بیشتر نیست، یا مشتری که از نظر شما آدم مهمی است واقعاً وقت دیگری ندارد یا اینکه شما را امتحان می کند.
در هر دو حالت او رئیس است، بپذیرید و یک ربع زودتر در محل قرار ، حاضر باشید.
مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های شما می تواند با اطمینان فکر کند.
مواظب وقت مشتری باشید.
به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان داشته باشید.
یک تفاوت مهم انسان های موفق وناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است.
در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است، با یک مدیریت زمان عالی زندگی شما بهتر می شود و برای افراد و چیزهایی که از آنها لذت می برید فرصت بیشتری به دست می آورید.
مدیریت زمان در واقع مدیریت شخصی مدیریت زندگی، مدیریت خودتان و مدیریت کسب و کار است.
با مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منضبط به نظر می رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می شوید.
دیگر زمان کاربرد این جمله گذشته است ترافیک بود، دیر رسیدم شما حتی اگر 10 دقیقه هم زودتر به محل قرار برسید به نظر من پنج دقیقه تاخیر کرده اید، منظورم این است که باید 15 دقیقه زودتر برسید، البته همیشه یک مطلب مفید خواندنی همراه داشته باشید.
چون ممکن است رئیسمان (مشتری) به موقع ما را نپذیرد.
خوب رئیس است، حرص نخورید، او با خریدش در مورد شما لطف می کند، حال به دلیلی این لطف چند دقیقه به تاخیر افتاده است، به جای حرص خوردن به مغزتان خوراک مناسب بدهید.
در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، با سلام وارد شوید خود را معرفی کنید.
تا زمانی که به شما اجازه نداده است ننشینید،تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خود را در دل او جا کنید.
فروشنده گان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند.
مشتریان می خواهند که شما این را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست پس آنها رئیس هستند.
شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آنها مهمتر هستند.
با او همانند رئیس خود رفتار کنید.
سیگار نکشید،آدامس نخورید و مرتب باشید.
مشتریان می خواهند، که فروشنده متوجه نیازهایشان باشد و آن را با جزئیاتش بشناسد آن ها را منحصر به فرد بداند.
آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقا مبنای موفقیت فروش است.
با احترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دودست) تقدیم کنید.
اگر کارت ویزیت ندارید از مدیرتان بخواهید تهیه کند، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت شما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری این طور القا می کند که با یک فروشنده حرفه ای وبا یک شرکت معتبر طرف حساب است.
کارت ویزیت مشتری را با احترام بگیرید، اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدید، اشکالی ندارد.
این عبارات را به کار ببرید: معذرت می خواهم آقای؟
و سپس ایشان را تلفظ می کند.
(اگر نام ایشان را بد تلفظ کنید، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید).
سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت تان بگذارید با این عمل به مشتری القا می کنید که کارت شما را روی قلبم گذاشتم.
با توجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند، اگر دقت کرده باشید این کیف کوچک محل نگهداری اشیاء با ارزش خانم ها نظیر لا و پول است.
جا دادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا میکند که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام با ارزش قرار داده اند.
مشتری را با گفتن یک جمله مثبت واقعی تحت تاثیرقرار دهید.
مثلا اگر شما را پذیرفته است، به خاطر دقیق بودن به ایشان تبریک بگوئید یا اگثر منشی شایسته ای دارد، این را به ایشنا بگویید.
می توانید این طور شروع کنید.
قبلاز اینکه وارد مذاکره بشویم به من اجازه بدهید بابت دقت نظری که در انتخاب مسئول دفتر داشته اید به شما تبریک بگویم.
حتما این نکته را می دانید که مسئول دفتر، آینه عملکرد مدیریت است که این طور با دقت عمل کرده اید اما اگر تعریف واقعیت نداشته باشد جنبه چاپلوسی پیدا می کند و در آن صورت ممکن است به مشتری بربخورد.
درنزد مشتری از خوردن مایعات خودداری کنید، بهتر است بگویید ممنونم، میل ندارم، چون اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد و بدتر از آن حالتی است که مایعات روی میز یا وسایل کار ریخته شود.
در مذاکرات، حرفه ای عمل کنید، فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید وآنها را به کار بندید – از صحبت های نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید.
نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید.
مزایای محصولات را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریان را بشناسید.
به آنها نشان دهید که چگونه محصول شما می تواند برای آنها مفید باشد و منافعی را نصیب آنها کند.
یادتان باشد مشتریان منافع و فواید محصولات را می خرند و نه ویژگی های آن ها را، پس در توضیح هایتان ویژگی های محصول را به مزایا و منفعت هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید.
نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبول نخواهد کرد.
او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید به علاوه بعضی از مواقع، خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعای جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی به معامله مجر شود، این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید.
استراتژی خود را با جمع آوری اطلاعات رقبا تدوین کنید.
اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی را گفتند لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است.
طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگویید متاسفانه آنها روش خوبی را برای رقابت انتخاب نکرده اند و به این دلایل (که می شمارید) موضوع صحیح نیست.
اما اگر مورد صحت داشت، کتمان نکنید.
بلافاصله موضوع را به ارزش مرتب کنید و برآیند نقاط مثبت و منفی را برای مشتری بشمارید و این را یادآور شوید که تمام شرکت ها مشکلاتی دارند اما آن چیزی که برای شما مهم است ارزش است که مقایسه بین فایده ها و هزینه هاست.
فروشندگان خوب از شرکتشان به نیکی یاد می کنند.
هیچوقت از محیط کارتان نزد دیگران خصوصاً مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید که در بهترین شرکت دنیا کار می کنید.
اگر چنین نیست علتها را بررسی کنید و به کمک مدیران و سایر همکاران آنجا را بسازید بیشترین زمان عمر شما در محل کارتان می گذرد بدگویی کردن از شرکت جایز نیست و بدتر از آن بدگویی کردن از مدیریت شرکت است.
در این حالت، مشتری احساس می کند خانواده کاری شما بنیانی ندارد و با این برداشت احتمال سفارش دادن محصول کم می شود.
فروشندگان موفق هیچوقت به مشتری دروغ نمی گویند، حتی دروغهای سفید.
به این جملات دقت کنید: به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم.
از این طرف رد می شدم گفتم سری هم به شما بزنم.
از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید به مشتری نشان دهید که اوبرای شما مهم است و فقط به خاطر او به آنجا آمده اید و رضایت او برای شما مهم است.
به یاد داشته باشید، فروشخوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.
فروشندگان موفق نیازهای مشتری را می شناسند و می توانند آنها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود.
اگرنتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد.
به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می گویند.
یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله.
یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه فروشنده هستیم.
بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است.
لذا شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است.
حالات، اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادنها، همگی نشانه هایی هستند از رضایت درباره آنچه ارائه می شود.
احتمالا قطعی ترین آنها اظهار نظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است فروش بدون خاتمه، فروش نیست.
خاتمه فرایندی است که برعلاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.
اگر مشتری به سختی تصمیم گرفته است از آن به نیکی یاد کنید از توجه و صرف وقت آنان تشکر کنید و اطمینان دهید که اگر سوال یا نکته ای باشد سریعاً در خدمت آنها هستید.
اما اگر مشتری به هر دلیلی موانع و ایراداتی داشت،درست برخورد کنید.
علت را سوال کنید تا دلیل آن مانع را بشناسید.
چون کلمه نه از زیان افراد متفاوت، معانی مختلف دارد پس دقیقا بدانید منظور مشتری چیست و سایر موانع را نیز جویا شوید و از اوبرای سفارش پس از رفع آن تعهد بگیرید و پس از حل مشکل برای خاتمه فروش مجدد اقدام کنید.
یکی از مهمترین نکات مذاکره بحث درباره قیمت است.
با قیمت هم مانند سایر موارد برخورد کنید و در مقابل اینکه قیمت بالاست به مزایای محصول اشاره کنید.
پایین آوردن قیمت در مجموع مناسب نیست چون در ذهن مشتری احتمالا تاثیرات خوبی نمی گذارد.
بهتر است به جای کاهش قیمت مزایا را اضافه کنید مثلا نحوه و مدت پرداخت را طولانی تر کنید بهتر است در زمان اصرار جدی مشتری، به کاهش قیمت این طور نشان دهید که تصمیم نهایی در شرکت گرفته می شود تا در گوشه رینگ قرار نگیرید.