سرمایه در گردش
بعضی اوقات نیازهای مخصوصی توسط مشتریان خریداری می شود سطوح مخصوصی از سهام باید به گونه ای مرکزی برای گردآوری برروی تقاضا حفظ شود و این دارای تأثیر بر روی هزینه ها می باشد. عامل مهم دیگر هزینه دادن بستانکاری- دوره متوسط طولانی تر بستانکاری داده شده برای یک مشتری مخصوص و هزینه های مالی بالاتر می باشد.
این به گونه ای واضح قابلیت سوددهی را از بین می برد.
- هزینه های غیر مستقیم: آن قابل بحث است آیا این مرحله مالی از واگذاری ها لازم است. برای اهداف عملی تر سطح کمک کننده به رشته ناخالصی ها از اهمیت اولیه برخوردار است.
به هرحال، برآوردن از سود خالص برای هر مشتری مطلوب می باشد. هر مورد از چنین هزینه هایی که در رأس باید شامل شوند تبلیغ محصولات متوسط و تحقیقات بازار می باشد. و بسیار مشکل است تا این هزینه ها را به عنوان هیچ عاملی از هر یک که می تواند مستقیماً برای هر مشتری داده شده یا گروهی زا مشتریان جمع آوری شود.
اهداف تحقیقات: استفاده یک نمایندگی بافتنی سایپریت که به کارگاه های خیاطی نخ می فروشد هدف کلی اش از تحقیق این بود که کشف کند و به گونه ای امیدوارانه راه حل هایی برای مشکلاتی که در کاربرد نظریه با آن روبه رو شدند را ارائه دهد.
اکثر این اهداف عبارتند از:
- حساب کمک خالص هر یک از مشتریان که سودهایی را برای نمایندگی به وجود می آورد.
- یک سرمایه گذاری مصرف را گسترش دهند که از دو متغیر اهمیت استراتژیکی و مشکل در کنترل هر یک از حسابها استفاده می کند.
- استنباط هایی را برای استراتژی های فروش و گردآوری منابع آینده برای مشتریان اصلی مخصوص پیشنهاد می دهد.
روش شناسی:
اطلاعات فرعی داخلی در دوره ای بیش از دو ماه استفاده می شود تا موارد زیر را آماده کند.
- درآمد فرش های ناخالص توسط مشتری.
- هزینه های تهیه و خدمت به هر یک از مشتریان.
- جدول 1 هزینه های تحلیل شده را خلاصه می کند اطلاعات بر روی تعدادی از این متغیرها از ثبت های شرکت بدست می آمد و اطلاعات موارد دیگر با مصاحبه با خود ؟؟؟ مشتریان بدست آمده است.
نویسندگان از هیچ یک از کارهای قبلی این ماهیت دقیق اطلاع نداشته اند. به هرحال بعضی ازمشکلات عملی نیز اطلاع داده شده اند.
- اطلاعات که دریک دوره زمانی کوتاه اتخاذ شده اند بنابراین به طور کلی نمایش داده نشده اند.
- بعضی از اطلاعات حساس بودند.
- بعضی از آنها عینی بودند و دارای برتری حساب، جدیت مطالبات و الگوهای خرید می باشد.
- میزان های درجه بندی کننده در جایی به طور ویژه مورد استفاده قرار می گیرند و ترکیب می کنند یا نرخ کلی برای هر متغیر ارائه می دهند. ترکیب نرخ ها واوزان عینی می باشد اما بر مبنای تجربه می باشد. بر هرحال به گونه ای واضح نتایج با اوزان و ترکیبات متغیر مفاوت است . نمونه ای از مشتریانی که با انها مصاحبه شده به وسیله نوع جامه یا لباس تولید شده لایه لایه می شوند و از هر لایه ای به تدریج کشیده می شوند ابزار تحقیقی یک پرسشنامه ای بود که شخصاً به عضو ارشد ه شرکت مصرف داده می شود و هیچ مشکل حادی در ارتباط با مصاحبه کنندگان یا مصاحبه شوندگان مشاهده نشده است.
تحلیل:
تحلیل اطلاعات در دو مرحله صورت می گیرد. اولاً شامل ساختار یک معرف بر مبنای اهمیت استراتژیکی هر حساب و مشکلات کنترل هر حساب می شود و مشکلات کنترل هر حساب می شود. و هشت متغیری که در جدول 1 فهرست شده به کار برده شده اند. که ازاوزانی که جنبه دیداری دارند استفاده شده است. که در جدول 2 نیز نشان داده شده است. گام دوم موزد توجه یک تحلیل از هر مشتری مخصوص می باشد. اولاً درآمد خالص هر مشتری که بابالاترین درآمد ممکن مقایسه شده است. اگر شرکت مشتری تمام نخ های عرضه شده شرکت را خریداری کند دوماً در عرصه رقیب در مقابل قدرت دریافت شده در ارتباط با هر مشتری چک شده است.
تحلیلات بالا باید به مدیران اجازه دهد تا اهداف واقعی و قابل حصول برای مشتریان قرار دهد. استراتژی های مخصوص با وضوح زیاد برای هر مشتری و توانایی برای تهیه یک طرح مالی برای کاربرد هزینه مفید منابع می باشد.
ساختار سرمایه گذاری ها
ساختار سرمایه گذاری در جدول 3 و 4 و اهمیت استراتژیکی حساب که در جدول 3 نشان داده شده است و مشکل کنترل حساب در جدول 4 نشان داده شده است.
هشت عاملی که در جدول 3 و 4 نشان داده شده در حسابها و کاربرد اوزان مخصوص که مطابق طرح هر مصرف در سرمایهگذاری می باشد مد نظر قرار دهید . شکل یک توصیفشان در 14 اصطلاح فیدکا نشان می دهد. قالب شکل یک 12 مشتری کلیدی را در بخش B که کمک اصلی را به سودهای سازمان می کند نشان می دهد. این مشتریان به برگشتی های بالاتر که از هر گروه دیگر در قالب دور هستند کمک می کند. دلیل اصلی در درآمد ناخالص، همانند این مشتریان طبیعتاً قادرند که دستورات گسترده تر قرار دهند، اندازه دستورات متوسط این گروه از مشتریان حدود 400 فوت برای یک دوره دوماهه می باشد. واضح است که یکمیدانی برای برقراری ارتباطات بااین مشتریان و یا حتی قوی تر کردن آنها وجود دارد به این دلیل آنها را می توان به عنوان سکه های نقدی یک کار تجاری توصیف کرد . به هرحال شاید مهمترین یافته ها با توجه به آن مشتریان در چهارضلعی D می باشد. این مشتریان می توانند همچنین دستورات گسترده تر ارائه نمایند. چیزی که ممکنه نیاز باشد تلاش بیشتر برای کسب این دستورات می باشد زمانی که بدیهی است که تعدادی از آنها بر شرکت ها ضرر می رسانند بالاخره، با نگاه کردن به سرمایه گذاری آن ممکن است ارزش باشد که ازت های تعدادی از ارتباطات با مشکلات فرعی. مشتریان در چهارضلعی C را در نظر بگیرید. حتی گرچه تعدادی از مشتریان در این گروه با هم دیگر اضافه می شوند و نتیجه واقعی 400 دلار ضرر می باشد. ارتباط با تعدادی از این مشتریان ممکنه به منظور منابع سنجیده که ممکنه دارای سود دهی بیشتر باشد با ارتباطات دیگر که دارای جنبه های بهتر می باشند گردآوری می شوند.
قابلیت سوددهی مشتری/ قدرت درک شده ارتباط
قبل از تحلیل دو مشتری مخصوص به طور عمیق و ایجاد پیشنهاداتی همانند اهدافی که داده شده و استراتژی که برای هر یک از آنها به مار برده می شود آن ممکنه مخصوص تقسیم روش با قابلیت سوددهی مشتری باشد و قدرت ارتباط که حساب شده اند را درک کند.
قابلیت سوددهی مشتری: